Мы знакомимся с новыми людьми почти каждый день. Это может произойти на конференции, на вечеринке, в любом другом публичном месте. И один из первых вопросов, который задают нам при знакомстве – «Чем Вы занимаетесь?» . Вопрос, казалось бы, несложный, но порой нелегко кратко и в доступной форме изложить незнакомцу специфику своей деятельности. Тем не менее, это – очень важно, если рассматривать каждое новое знакомство с точки зрения будущих возможностей.

На Западе деловые люди используют в таких случаях небольшую самопрезентацию, называемую Elevator Pitch (Elevator Speech) , что в дословном переводе означает «Презентация в лифте» (или «Спич в лифте») . Почему именно в лифте? Ну, во-первых, потому, что лифт – это одно из наиболее распространенных мест случайной встречи офисных работников. А во-вторых, презентация должна занимать по времени не дольше чем классическая поездка в лифте — от 30 сек до 2 минут. Основная цель этого короткого спича – рассказать о себе, привлечь новых клиентов и партнеров или даже инвестиции в свой бизнес.

Основные вопросы, на которые Вы должны дать ответ во время Elevator Pitch – это «Кто вы?», «Чем Вы занимаетесь?», «Что Вы предлагаете своим клиентам или партнерам?» .

Благодаря такой структуре Elevator Pitch позволит Вам не только доступно рассказать новому знакомому о том, кто Вы и чем занимаетесь, но и возможно заинтересовать его как потенциального клиента, партнера или даже инвестора.

Вначале Вам необходимо коротко, буквально одним предложением рассказать о себе. Например, в моем случае это может выглядеть так: «Привет! Меня зовут Андрей Соловей. Я — Интернет-маркетолог» . Во второй части мы описываем те товары или услуги, которые мы предлагаем. Например — «Я провожу рекламные и PR кампании в Интернете и администрирую сообщества в социальных сетях» . И последняя, самая важная часть Elevator Pitch рассказывает о том, какие выгоды получают Ваши клиенты или партнеры в результате сотрудничества с Вами. В моем случае: «Это помогает владельцам веб-сайтов увеличить количество клиентов из поисковых систем и социальных сетей при экономии рекламного бюджета» .

Когда я впервые встретил информацию про Elevator Pitch, я не уделил ей особого внимания, однако столкнувшись с тем, что люди не всегда понимают, о чем идет речь, когда я говорю, что занимаюсь Интернет-маркетингом, решил попробовать этот метод. И теперь при знакомстве я всегда стараюсь использовать эту коротенькую самопрезентацию.

И Вам тоже советую!

Едет Дональд Трамп в лифте, к нему заходит красивая блондинка.

Дверь закрывается, она начинает срывать с себя одежду и говорит: «Дональд, возьми меня! Давай займемся страстным сексом!»

Трамп на нее смотрит и говорит: «А какая мне от этого выгода?»

Этот анекдот хорошо демонстрирует «правило лифта» - короткую 30-секундную презентацию, в рамках которой вы должны убедить инвестора/работодателя/клиента дать вам денег.

В сегодняшней статье мы решили показать примеры классных и не очень «презентаций в лифте», но обо всем по порядку.

Презентация в лифте - это короткий рассказ о том, что вы делаете. Если вы окажетесь в лифте с потенциальным инвестором или клиентом и он задаст вопрос: «Чем вы занимаетесь?» - как ему ответить так, чтобы он попросил: «Интересно. Расскажите поподробнее».

Что должна содержать презентация в лифте:

1) идею продукта, услуги или вас самого,

2) как можно это использовать,

3) какая выгода для пользователя.

Посмотрим пять примеров: плохой, нормальный, средний, чудовищный и отличный.

Пишет Джилл Конрат

Есть множество способов ответить на вопрос: «Чем вы занимаетесь?». Ваш ответ либо даст, либо уничтожит шанс получить потенциального клиента.

Ниже приведены два примера «презентации в лифте», которые я слышала: один оттолкнет клиента, другой - привлечет.

Понторез: как оттолкнуть клиента

Понторез хочет так позиционировать себя так, будто он особенный. Нет, даже лучше других. Его презентация для лифта звучит так:

«Я работаю только с лучшими компаниями в отрасли. Elite Enterprises и СНОБ - мои самые большие клиенты. Я работаю в тесном контакте с их генеральным директором Терри Гуччи. Я уверен, что вы знаете ее. Мы обслуживаем их COQS финансовые системы, в частности, в повторном арбитраже микрофинансирования со стороны международных и межгалактических коммерческих рынков ».

Впечатляет? Должно, потому что Понторез идет на все, чтобы убедиться, что вы понимаете, насколько он важный человек. Его 30-секундная речь наполнена отсылками к престижному потреблению и сложными отраслевыми аббревиатурами. Кроме того, вы будете слышать много известных имен; знаменитости и топ-компании - часть репертуара.

Проблема с такой самопрезентацией в том, что она абсолютно отталкивающая. Большинство людей не любят намеки на интеллектуальное превосходство или элитарность. Они стесняются громких слов и не будут задавать вопросы, которые могут выставить их в глупом свете. Это презентация для лифта не даст положительного результата.

Завлекатель: как соблазнить клиента

Презентация для лифта Завлекателя - магнит для правильных слушателей, потому что сосредоточена на их потребностях, вопросах и проблемах. Вот несколько примеров:

- Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам.

- Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами.

- Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят сократить время выхода в прибыль.

Я использовала эти презентации для лифта, и каждая из них принесла мне успех. Все они приглашают к дальнейшему диалогу - именно то, что нам нужно!

Киммо Линкама не согласен с Джилл

Если вы действительно хотите кого-то заинтересовать, вам нужно точно попасть в проблему, которая важна для клиента. Никто не заинтересован в вас, все хотят знать: «Что это значит для меня?».

Каждый из нас эффективно отключает внимание, как только слышит все, что начинается с «я» или «мы». Потому что мы инстинктивно знаем, что все, что последует за этим, - эгоцентризм.

Поэтому превратите «Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам »
в «Если у вас есть проблемы с продажей вашего продукта или услуги крупным корпоративным покупателям, возможно, вы захотите услышать несколько советов, как успешно сделать это ».

СКАЧАТЬ КНИГУ >>

Замените «Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами »
на «Очень жаль, что к малому бизнесу часто свысока относятся крупные корпорации. Но знаете, вы абсолютно способны выиграть большие контракты. Хотите знать, как? »

Используйте вместо «Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят улучшить время выхода на прибыль»
- «Самая большая проблема многих технологических компаний заключается в том, как начать зарабатывать деньги от своих новых продуктов. Если вы хотите быстро выйти в прибыль, можем мы переговорить? »

Всегда есть способ начать диалог с точки зрения клиента.

Денни Уайт не согласен с Киммо

Извините, это ужасно. Вас мимоходом спросили, что вы делаете, а вы ответили продающей заготовкой, которая к тому же требует однозначного ответа - да или нет.

Кристофер Уитт, профессиональный составитель речей, делится самой чудовищной «презентацией» для лифта, которую он слышал за всю свою карьеру

…Я был на бизнес-завтраке сети правительственных подрядчиков, менеджеров проектов и инженеров. Я спросил человека справа от меня, что он делает. Он ответил: «Вещи ».

Я серьезно. Он сказал: «Вещи ». И все.

Я подождал, думая, что он скажет еще что-то умное. Но он не сказал.

Я, как придурок, спросил его: «В смысле? »

Он со всей серьезностью ответил мне: «Мы проектируем и производим вещи, которыми пользуются люди ».

Отличный пример презентации в лифте приводит Брайан Уолтер, мотивационный спикер, он использует метод Круто - Как - Когда (Wow - How - Now)

1. Круто - речь должна начаться так интригующе, чтобы собеседник удивился и спросил: «Что это значит?»
2. Как - раскрыть тему.
3. Когда - перевести разговор на историю и привести конкретный случай.

Итак, что же вы делаете?

Я помогаю качать мышцы в Power Point.

Я учу людей, как использовать PowerPoint в бизнесе более эффективно. Сейчас, например, я работаю с интернациональной консалтинговой компанией, обучаю старших консультантов делать хорошие презентации, чтобы они могли закрывать больше сделок.

Коллеги, вы слышали хорошие или плохие презентации в лифте?

Чем вы занимаетесь?

У меня одно из самых важных маркетинговых агентств в стране. Мой клиент - футбольный клуб [название клуба, чемпиона лиги]. Мы делаем для них весь диджитал.

Так однажды представители одного из региональных некоммерческих подразделений футбольного клуба заказали у нас печать бесплатной брошюры.

Как делать правильный Elevator Pitch и что это такое? История вторая. Тоже правдивая.

На этот раз дело происходило в другой, но тоже международной корпорации, тоже в лифте. Представьте себе США, Сиэттл, первая половина 2000х. Мы тогда делали серию больших проектов для этой корпорации. Я был в роли аналитика, и готовился к повышению до менеджера проекта. Роль аналитика (и будущего менеджера проекта) такова, что приходится достаточно активно общаться с совершенно разными людьми. И большая доля успеха заключается в умении вызвать симпатию и расположение. Иначе, сами понимаете, общения не будет. А если нет общения, – то нет нужной информации, нет сотрудничества, и нет удовлетворенного клиента, что впоследствии вызывает отсутствие денег, контрактов и бизнеса.

Если кто подумал, что выше было ненужное предисловие и лирика, то он(а) ошибся.

Потому что порой (как и в данной истории) важен предварительный настрой в отношении тебя у того человека, который тебе важен, и с которым ты будешь исполнять Elevator Pitch (далее EP).

Ладно, сейчас сами все увидите.

Стою я в офисе, жду лифта. Проходит время, лифт останавливается. О чем я в тот момент думал, не очень помню, но уж точно не о EP. Двери лифта открываются. Там люди. Но ничего, всем же вниз. Место еще есть. Вхожу.

И тут ко мне поворачивается моя хорошая знакомая, представитель клиента, одна из ключевых игроков (domain expert). И у меня с ней по ходу проекта выстроились замечательные отношения. Мы приветствуем друг друга. Как обычно, по-американски радостно и мило, добавляем к этому немного искренности (в счет хороших отношений).

Вот сейчас очень важно: пауза могла продлиться до первого этажа, мы могли переброситься парой вежливых бессмысленных фраз, могло случиться все что угодно, но случилось следующее.

Моя знакомая представляет меня своей коллеге-знакомой-подруге. Та-да! Вот он, замечательный супер-момент из истории EP. Она знакомит нас. Рассказывает в двух словах про нас, нашу компанию, наши проекты, нашу пользу, и про меня (из лишней скромности опущу, но кратко суть в том, что классный парень и правильный чел). Дает мне слово, типа добавь. Я добавляю: о компании, о проектах, о сделанных-принесенных полезных результатах. За месяцы и даже годы практики в sales&marketing английском, за десятки и сотни встреч с разными правильными людьми слова отскакивают от зубов, не приходится что-то выдумывать, мычать или делать паузы. Просто говоришь как есть, вставляя правильные слова по ходу.

Все это занимает какие-то секунды. Ведь еще нужно успеть дать слово новой знакомой. Но успевать не приходится. Дело в том, что этого (1) знакомство, 2) представление, 3) несколько ключевых слов) оказывается достаточно для того, чтобы, начав беседу в лифте, мы немного продолжили, выйдя из него, и закончили тем, что она пригласила меня на важное корпоративное мероприятие (нам туда можно, если кто-то представит себе ограничения для контрактников, да, такие есть, но в этот раз было можно), где мы продолжили общение, и выяснили потребности клиента, которые мы сможем удовлетворить в будущих проектах.

Всего несколько этажей в лифте.

Всего несколько минут.

Всего-то случайно поймать нужный лифт с нужными людьми.

Всего-то быть представленным новой знакомой (новому знакомому).

И сказать правильные слова.

Делов-то;-)

Для тех, кому интересно, что было дальше: на эту встречу, естественно, я пошел, пригласив с собой еще одного менеджера проекта. Мы послушали выступление нашей новой знакомой, ее планы и суть инициативы, которую она на корпоративном уровне собиралась реализовать, сэкономив многие десятки и сотни миллионов долларов. Прошло время, и это знакомство переросло в большую и длинную серию проектов для данного клиента, в немалое число рабочих мест для нашей компании, и в хорошие деньги. Это были хорошие сэкономленные деньги клиента. Это были хорошие деньги, пришедшие от клиента в нашу компанию. Инициатива была серьезная. И успешная.

И опять же, начало всему этому положил Elevator Pitch.

Кто знает меня или следит за моими успехами, знает о чем я говорю. Так и было. Веселые были времена;-)

Еще раз (закрепим на память):

Что я продал или сделал? Ну, в данном случае, скорее мне помогли продать. Продав-порекомендовав меня. Тем не менее, явно или неявно, мы с моей старой знакомой продали новой возможность существенно сэкономить-сократить корпоративные расходы.

Как это случилось? За пару минут. Знакомство. Пара фраз о себе. Демонстрация ценности. Щелк! Приглашение на следующую встречу.

И это все, что вам нужно от EP : ПРОДОЛЖЕНИЕ И ВОЗМОЖНОСТЬ СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА .

И еще. Если кто думает, что это чудо, то он ошибается. Это удача, которая сопутствует подготовленным людям.

Что такое лифтовая речь и как она может помочь вашей карьере? Речь лифта (которая также называется шаг лифта) - это краткий обзор вашего опыта и опыта. Совершенно верно, эта короткая речь поможет вам представить себя в карьере убедительным образом.

Что в речи о лифте?

Речь идет о вас: кто вы, что вы делаете и что хотите, если вы работаете на охоте.

Когда и как пользоваться лифтом для лифтов

Если вы работаете, вы можете использовать свою лифтовую площадку на ярмарках вакансий и карьерных выставках, а также онлайн в сводке LinkedIn или в твиттере. Речь о лифте - отличный способ завоевать доверие к тому, чтобы представить себя менеджерам по найму и представителям компаний.

Интервьюеры часто начинаются с вопроса «Расскажите мне о себе» - подумайте о своем элементе лифта в качестве суперконденсированной версии вашего ответа на этот запрос.

Что сказать

Ваша лифтовая речь должна быть кратким. Ограничьте речь до 30-60 секунд - это время, необходимое для езды на лифте, отсюда и название.

Вы должны быть убедительными. Хотя это короткий шаг, ваша лифтовая речь должна быть достаточно убедительна, чтобы вызвать интерес слушателя к вашей идее, организации или фону.

Поделитесь своими навыками. Ваша высота лифта должна объяснить, кто вы и какие у вас есть навыки и навыки. Попытайтесь сосредоточиться на активах, которые повышают ценность во многих ситуациях. Это ваш шанс немного похвастаться - избегайте звучать хвастливо, но делитесь тем, что вы приносите на стол.

Практика, практика, практика. Лучший способ ухаживать за лифтовой речью - это практиковать ее до тех пор, пока скорость и «шаг» не станут естественными, без звука робота. Вы будете комфортно меняться в разговоре, когда будете практиковать с ним. Попробуйте сказать свою речь другу или записать его. Это поможет вам узнать, остаетесь ли вы в течение срока и даете согласованное сообщение.

Будьте гибкими. Вы не проводите собеседование для определенной позиции, поэтому вы хотите проявлять открытость и гибкость. Это ваш шанс произвести отличное первое впечатление с потенциальным работодателем.

Упомяните свои цели. Вам не нужно быть слишком конкретным. Чрезмерно целенаправленная цель не помогает, так как ваша подача будет использоваться во многих обстоятельствах и со многими разными типами людей. Но не забудьте сказать, что вы ищете. Например, вы можете сказать: «роль в учете» или «возможность применить мои навыки продаж на новом рынке» или «переехать в Сан-Франциско с работой в этой же отрасли».

Знай свою аудиторию и поговори с ними. В некоторых случаях использование жаргона может быть мощным движением - оно демонстрирует ваши отраслевые знания. Но будьте осторожны с использованием жаргона во время шага лифта, особенно если вы говорите с рекрутерами, которые могут найти термины, незнакомые и отложенные.

У вас есть визитная карточка. Если у вас есть визитная карточка, предложите ее в конце разговора, чтобы продолжить диалог. Копия вашего резюме, если вы находитесь на ярмарке или профессиональном сетевом мероприятии, также продемонстрирует ваш энтузиазм и готовность.

Что не следует говорить и делать во время речи вашего лифта

Не говорите слишком быстро. Да, у вас есть только короткое время, чтобы передать много информации. Но не пытайтесь решить эту дилемму, если говорить быстро. Это просто затруднит восприятие слушателями вашего сообщения.

Избегайте бессвязности. Вот почему так важно практиковать лифтовую речь.

Пока вы не хотите чрезмерно репетировать и звучать неестественно и роботизированно, вы также не хотите иметь несфокусированные или нечеткие предложения на своем поле или выйти из игры.

Не хмуриться и говорить монотонно. Вот один из недостатков репетиций: он может оставить вас более сосредоточенными на запоминании точных слов, которые вы хотите использовать, и меньше о том, как вы себя ведете. Держите свой энергетический уровень высоким, позитивным и энтузиазмом. Модулируйте свой голос, чтобы заинтересовать слушателей, и поддерживайте выражение лица.

Не ограничивайте себя ни одной высотой лифта. Возможно, вы заинтересованы в том, чтобы преследовать два направления - связь с общественностью и стратегия содержания. Многие из ваших навыков общения будут применяться к обоим этим областям, но вы захотите адаптировать свой шаг в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Вы также можете захотеть получить более случайный, личный шаг, подготовленный для социальных установок.

Примеры речи для лифтов

• Недавно я окончил колледж со степенью в области связи. Я работал в колледже газеты в качестве репортера, и в конечном итоге, как редактор секции искусств. Я ищу работу, в которой мои навыки будут работать журналистом.
• У меня есть десятилетний опыт работы в области бухгалтерского учета, который работает в основном с фирмами малого и среднего бизнеса. Если вашей компании когда-либо понадобится лишний набор рук, я буду в восторге от консультации.
• Меня зовут Боб, и после многих лет работы в других стоматологических кабинетах я делаю решительный шаг и открываю свой кабинет.Если вы знаете любого, кто ищет нового дантиста, я надеюсь, вы отправите им свой путь!
• Я создаю иллюстрации для веб-сайтов и брендов. Моя страсть придумывает творческие способы выражения послания и рисунки иллюстраций, которые люди разделяют в социальных сетях.
• Я юрист с правительством, основанный на D. C. Я вырос в Огайо, хотя, и я хочу переехать ближе к моим корням и присоединиться к семейной фирме. Я специализируюсь в области трудового права и работал в фирме ABC перед тем, как присоединиться к правительству.
• Меня зовут Сара, и я управляю автомобильной компанией. Это семейный бизнес, и мы считаем, что личный контакт имеет большое значение для наших клиентов. Мы не только гарантируем своевременную доставку, но и я и мой отец отвечаем на телефоны, а не на автоматизированную систему.

Что еще вы должны знать: Как работать толпой | Как использовать Networking для поиска работы

В современном мире, переполненном информацией и предложениями, умение быстро и эффективно привлечь к себе внимание, является важным навыком успешного человека. Великолепным инструментом такого навыка является elevator pitch.

Elevator Pitch или презентация в лифте – это заготовленная и тщательно спланированная мини-презентация, которая четко, ясно и, главное, быстро рассказывает о концепции вашего проекта (идеи) или товара (услуги). По существу это ответ на вопрос клиента: “В чем суть вашего предложения?”.

Главной особенностью данной презентации является ее ограниченность во времени – не более 1 минуты. Именно столько едет лифт в высокоэтажном здании. За 60 секунд вы должны успеть привлечь внимание потенциального инвестора (клиента) и продать свое предложение.

Как этого добиться? Здесь важны два момента:

1. Тщательно подготовить презентацию.
2. Применить ораторское мастерство в процессе самой презентации.

Рассмотрим каждый из них более подробно.

1 шаг. Четко определите для себя цель презентации

Что вы хотите донести до клиента и что вы от него хотите получить (например, определить конкретную сумму инвестиций в данный проект или привлечь его внимание к своей идее и заинтересовать в сотрудничестве). Когда вы хорошо понимаете что вам нужно, вы можете легко и спокойно донести информацию до собеседника.

2 шаг. В двух предложениях опишите свой бизнес

Важно сфокусировать внимание на проблемах, которые вы решаете. Лучше, если вы будете максимально конкретны и сделаете акцент не на общих фразах о своем бизнесе, а применимо к данному клиенту.

Например, можно сказать, что мы проводим бизнес-тренинги для компаний. Или сформулировать предложения более конкретно: “Наша компания проводит обучение персонала в области ораторского искусства и деловой коммуникации с целью повышения эффективности взаимодействия с клиентами и партнерами”.

3 шаг. Формулируем уникальное торговое предложение УТП

Здесь вам поможет 2-ступенчатая формула:

1. Формулируем проблему. Лучше всего начать с вопроса: “Вы знаете, что…”?
2. Даем решение. “Мы предлагаем вам….”.

Пример elevator-pitch

Вы знаете, что развивая в своих сотрудниках креативность мышления, можно увеличить продажи более чем в 2 раза? Проблема многих людей, работающих в области продаж – это стереотипность мышления, неуверенность в себе и неумение грамотно доносить информацию до клиента. Наша компания проводит тренинги актерского мастерства и ораторского искусства для менеджеров по работе с клиентами. Благодаря нестандартному подходу в обучении, погружению слушателей в атмосферу творчества, импровизации и максимальной практике, ваши сотрудники перестанут мыслить и действовать шаблонно и начнут чувствовать себя свободнее и увереннее. А это, в свою очередь, приведет к хорошим результатам в продажах. Мы предлагаем вам тренинг “актерское мастерство в продажах”, который кардинально изменит подход ваших менеджеров к работе с клиентами и поможет приобрести уверенность в себе.

4 шаг. Репетиция

Тщательно проговорите презентацию перед зеркалом. Представьте себе вашего клиента (или аудиторию), для которого вы делаете презентацию. Продумайте, как вы с ним общаетесь, как вы себя ведете, как чувствуете. Закрепите в себе мысленный образ уверенного человека, который добивается поставленной цели. Отрепетируйте свою речь и свое поведение столько раз, чтобы закрепить это на подсознательном уровне.

5 шаг. Протестируйте презентацию на своих коллегах или друзьях

Попросите их дать вам обратную связь. Если надо, откорректируйте речь.

Сама презентация

Так как у вас есть всего лишь 1 минута, чтобы заинтересовать собой, то от вашего мастерства будет зависеть весь исход вашей презентации. Говорите уверенно, четко, кратко. Здесь важны ваша мимика и эмоциональность. Будьте увлечены тем, что говорите. Пусть ваши глаза горят и излучают полную уверенность в том, что ваше предложение действительно необходимо клиенту. Ваша дикция должна быть четкой, голос эмоциональным, живым, а жестикуляция в меру активная.

Важно! Многие ошибочно полагают: у меня мало времени, надо максимально быстро проговорить свою речь, чтобы успеть сказать все. Поверьте, это убийство вашей презентации. Не торопитесь. Оставайтесь спокойным и естественным. Смотрите в глаза собеседнику, улыбайтесь. После того, как вы сформулируете ваше УТП, переходите к вопросам. Вовлеките клиента в диалог – что он по этому поводу думает, как он решает эту проблему.

Запомните! Если ваша презентация удалась, она перерастет в дальнейшую встречу.

Говорите и вдохновляйте!

Всё еще страшно? Это бывает. Преодолеть страх перед продажами и полюбить переговоры с важными людьми ты можешь на программе Ицхака Пинтосевича . Научись и стань успешным!