Скидки за объем. Скидки в зависимости от времени покупки. Скидка в определенное время суток - снижение цены для покупателей, приобретающих услуги, когда спрос для них наиболее низкий. Ресторанам предлагают специальные низкие цены для ранних посетителей, чтобы привлечь клиентов до большого наплыва гостей. К сожалению, различные скидки, предлагаемые компанией иногда дают отрицательные результаты. Рестораны обычно предлагают скидки для пожилых граждан, пенсионеров, пытаясь стимулировать эту категорию посещать ресторан рано вечером, до начала наплыва клиентов. Однако пожилые люди часто не желают ужинать рано по специальной льготной цене, поскольку они могут использовать свою скидку для пожилых и в часы пик.
Термин “дискриминационное ценообразование” часто вызывает образ дискриминации против индивидуумов на основе расы, религии, пола или возраста. Дискриминационная цена, основанная на отношении к полу, служила тактикой стимулирования продвижения товаров в барах и ночных клубах, предлагавших для дам вечерний льготный купон. По этим купонам значительно снижались расценки на входную плату или спиртные напитки. В Калифорнии был зарегистрирован иск против заведения, которое предлагало скидки только для леди. Суд обвинял владельца заведения на основании Акта Гражданских прав. Но такое толкование некорректно. Дискриминационное ценообразование относится к сегментации рынка и дифференциации цен, основанной на характеристиках ценовой эластичности спроса этих сегментов. Ценовая дискриминация, юридически законна и рассматривается многими как очень выгодная система ценообразования для потребителя. Компании часто регулируют основные цены, чтобы учесть различия в клиентах. При дискриминационной системе ценообразования компания продает товар или услугу по двум или более ценам, и дифференциация цен основана отнюдь не на различиях в издержках на их производство и сбыт.
Для успешной реализации стратегии дискриминационного ценообразования необходимо выполнение следующих требований:
- Различные группы потребителей должны иметь различную реакцию на цену, то есть должны по — разному оценивать обслуживание.
- Нужно выявить различные типы сегментов и определить по отношению к ним дифференцированные цены.
- Не должно быть никакой возможности для клиентов одного сегмента, которые платят более низкую цену, перепродать услуги другим сегментам.
- Сегмент должен быть достаточно большой, чтобы такое ценообразование могло иметь смысл.
- Затраты на проведение стратегии дискриминационного ценообразования не должны превышать полученных доходов. Это частично производная функция от критерия 4 .
- У клиентов не должна возникать путаница из-за различного уровня цен.
Психологические методы ценообразования затрагивают психологию цен, а не просто их экономическую сущность. Престижный имидж может быть создан путем продажи товара или услуги по высокой цене.
Другой аспект психологического ценообразования - \рекомендательные\ цены. Этот уровень цен, который сложился в сознании покупателей и который они имеют в виду, когда смотрят на данный товар. Рекомендательная цена формируется покупателем, когда он сравнивает текущие цены, запомнившиеся прошлые цены или оценивает ситуацию покупки. Популярные товары часто имеют рекомендательные цены. Для каждого типа ресторана у большинства клиентов сформировалось мнение относительно уровня цен или ценового диапазона некоторых блюд и напитков, типа чашечки кофе, бифштекса или гамбургера. Клиенты обычно упрощают ценовую информацию, игнорируя последние цифры. Например, разница цен 0,65 и 0,69 долл. кажется меньше, чем 0,67 и 0,71. Потребители имеют также привычку к округлению чисел. Спрос мало меняется в результате ценового увеличения на 0, 30 долл. от 1,45 до 1,75. Однако спрос может существенно уменьшиться, если цену увеличить с 1,75 долл. до 2,05 долл. Другое соображение - \длина поля\. Скачок от 0,99 долл. до 1 долл. или от 9,99 долл. до 10 долл. может быть воспринят как существенное увеличение, хотя это только 0,01долл.
Расчет цены на блюдо.
Стандартная формула для расчета цены на блюдо:
цена = стоимость продуктов + затраты на приготовление + наценка.
Если рассматривать каждую из этих позиций отдельно, то можно прийти к следующим выводам.
Что такое стоимость продуктов? Это расходы на закупку продуктов + инвентарные издержки. Например, уровень остатков продукции. То есть потратить можно больше или меньше продуктов для приготовления.
Затраты на приготовление. Для предприятий общепита имеются следующие виды затрат: транспортные расходы; расходы на оплату трудотчисления; на аренду; амортизация; ремонт основных средств; износ инвентаря; расходы на топливо, газ, электроэнергию; на хранение; на рекламу; на тару; затраты на обслуживание; медицинские расходы; расходы на ведение хозяйства; оплата услуг связи; расходы на экспертизу.
Наценка — это надбавка к базовой цене товара, необходимая для покрытия затрат и получения определенной прибыли. Этот процент рассчитывается исходя из затрат, налоговых ставок и желаемой прибыли. Причем не обязательно устанавливать одинаковые процентные ставки на продукцию собственного производства и на товары приобретенные для перепродажи.
Этот метод определения цены не единственный. Например, в международной системе Food et Beverage часто при определении цены используют метод, согласно которому бюджет ресторана предусматривает затраты на закупку и приготовление в размере 33% (издержки). Однако, независимо от используемого вами метода нужно иметь в виду, что нельзя использовать один и тот же подход ко всем без исключения блюдам. Например, безалкогольные напитки имеют низкие цены и очень небольшие трудовые затраты, а заливная осетрина наоборот — высокую стоимость и значительные трудовые затраты. Если на обычные легкие блюда устанавливать низкие цены, а на затратные — высокие, то это может привести к тому, что будут заказываться только дешевые блюда. Так, например, цены на закуски не могут быть выше, чем на основное блюдо. Это приведет к тому, что если они будут стоить дороже основных блюд, то их заказывать не будут. Поэтому определение цены на каждое блюдо должно быть индивидуальным и процентная ставка наценки на каждое блюдо должна варьировать и учитывать не только стоимость и затраты, но и косвенные факторы, влияющие на посетителей и заставляющие их сделать выбор в вашу пользу. В общем, вы можете устанавливать более высокие или, наоборот, более низкие цены (если эти факторы отсутствуют): атмосфера (изысканная, утонченная); интерьер; категория клиентов; финансовые возможности клиентов; местоположение (центр города, место прохождения массовых мероприятий); цены конкурентов; дополнительные удобства (специальные курительные комнаты); специальная подача блюд (продавайте не бутылку, а хлопок от открываемой бутылки; хрусталь); специальные предложения в меню (клиент может получать что-то просто так — комплименты от персонала ресторана, жевательная резинка для детей, бесплатные газеты и журналы; зонт, чтобы дойти до машины во время дождя; телефонные звонки, калькулятор для расчета блюда, видеокамера для банкета, карточки с рецептами фирменных блюд и автографами шефа).
Психологические факторы установления цен
Существуют некоторые модели, штампы, образцы в поведении потребителей, которые влияют на готовность заплатить ту или иную цену. Вот некоторые из них:
1. Неокругленные цены — эта практика применяется не только в ресторанах, но и в розничной торговле и в торговле вообще. Суть ее заключается в использовании цен, оканчивающихся на “5” и на “9”. Такая цена воспринимается как более низкая, чем цена, оканчивающаяся на “0”. Например, 15 рублей 75 копеек — округление будет производиться в сторону 16, а не в сторону 15.
2. Внутренний бухгалтер. Неокругленные цены позволяют снизить так называемый ценовой стресс, поскольку каждый покупатель проводит внутренний аудит цены и делит все покупки на три категории:
— обязательные (продукты, транспорт, коммунальные расходы);
— развлечения (от души);
— социальные траты (например, посещение ресторана с коллегами по работе).
Считается, что люди легче всего расстаются с деньгами, если они относят свои покупки ко 2 или 3 категории. Если человек принимает пищу во время обеденного перерыва, то эти траты он будет относить к категории обязательных. Поэтому ресторан должен учитывать, как клиент определяет свой поход в ресторан — как обед (очередной) или как трапезу, и в зависимости от этого устанавливать цену.
3. Соотносительное восприятие цены. Чем больше клиент платит, тем взыскательней он к качеству. Вы должны чем-то выгодно отличаться от конкурента, если делаете свои цены выше его. Однако известно, что при понятном объяснении качество имеет свою цену и посетитель готов заплатить, если будет считать ее справедливой и обоснованной.
4. Время-место. Этот психологический аспект затрагивает два момента: где вы делаете покупку и при каких обстоятельствах. Если необходимо повысить цены, то каким образом сделать так, чтобы их повышение оказалось не болезненным и не отпугнуло ваших посетителей:
— использовать некруглые цены и стараться удерживаться в одном цифровом разряде (71-77, а не 80);
— никогда не повышать цены вместе с изменением формата, дизайна или содержания меню. Если все же необходимо это сделать, поменяйте меню чуть позже, а пока воспользуйтесь лозунгом “новое меню — прежние цены”;
— никогда не замазывайте, не заклеивайте старые цены если они повышаются, а если понижаются — тогда пожалуйста;
— при необходимости повышения цены ее все же можно оставить прежней за счет уменьшения порции, изменения дополнительных элементов блюд. Можно создать новый образ блюда, изменив его гарнир, украшение;
— не повышайте цены на все блюда меню одновременно. Его нужно проводить постепенно, в 3-4 приема;
— повышение цены на самые популярные блюда не должно быть большим;
— нельзя располагать цены одна под другой. Это вызывает эффект сравнения и желание делать выбор из дешевых блюд;
— цены в меню никогда не располагаются по мере их убывания, необходимо перемешивать позиции.
По ее размеру несложно понять, на какую чистую прибыль рассчитывать, если товар уйдет к покупателю по установленной бизнесменом стоимости. Самое главное отличие маржи от торговой наценки – первая не может быть выше закупочной цены на продукцию, то есть не превышает 100%, таким образом, маржа по умолчанию превращается в наценку. В 2018 году в розничной торговле имеет место коэффициент наценки, позволяющий отразить соотношение розничной стоимости к закупочной цене, однако определяется он не в процентах, а в абсолютном значении, применяясь исключительно для простых вычислений. В нашем примере коэффициент приравнивается к 2,5. Какой должна быть торговая наценка Когда предприниматель определяет, какой будет наценка на товар в розничной торговле. Следует учитывать множество издержек, с которыми приходится сталкиваться, начиная с периода закупки продукции и заканчивая выставлением отпускной цены.
Максимальная наценка на отечественный алкоголь в общепите — 60 %
Решение данного вопроса продолжает обсуждаться на правительственном уровне, против инициативы Минфина выступают Минздрав и Роспотребнадзор. В Минздраве опасаются увеличения объемов потребления алкоголя, что приведет к ухудшению здоровья граждан. Продажа алкоголя в следующем году будет осуществляться через ЕГАИС.
Единая система учета позволит оперативно контролировать торговые операции на алкогольном рынке и минимизирует масштабы реализации поддельного алкоголя. Продажа пива с 1 января 2018 года также будет осуществляться через ЕГАИС, однако в данном случае предприниматели смогут не оборудовать торговые точки специальными сканерами. Еще одно новшество, которое может вступить в силу в 2018 году – торговля алкоголем через интернет.
В правительстве продолжают обсуждать возможные варианты реализации данной инициативы.
Сколько процентов составляет наценка на товар в розничной торговле в 2018 году
А с другой - участники ресторанного бизнеса отмечают, что новые правила создают на практике большие неудобства, поскольку официанту не всегда удобно заниматься списыванием алкоголя при непосредственном вскрытии бутылки. А если заведение будет списывать все бутылки при отправке со склада в бар, то оно рискует штрафами при проверке, когда обнаружатся списанные, но не вскрытые емкости. К тому же новые правила работы с ЕГАИС по сути отменяют собой те льготы для ресторанов, которые есть в федеральном законе, что довольно абсурдно, а значит, в 2018 году вполне можно ожидать судебных исков от рестораторов.
Не затронут новые правила только легкий алкоголь, который не маркируется: пиво, пивные напитки, сидр и т.п.
Егаис с 1 января 2018 года: что меняется?
Внимание
Кроме того, власти рассчитывают нанести сокрушительный удар по теневому рынку, что существенно увеличит доходную часть бюджета. В рамках ЕГАИС все торговые точки должны быть оборудованы специальными устройствами - сканерами, которые считывают необходимую информацию, размещенную на этикетке. При этом сведения в режиме онлайн поступают в единую систему, что позволяет контролировать законность торговой операции.
Также дополнительный инструмент контроля появится у рядовых потребителей. В том числе новые правила продажи алкоголя в 2018 году будут распространяться на предпринимателей, которые занимаются реализацией пива. Однако в данном случае законодательное поле допускает наличие упрощенного механизма учета реализованной продукции. Представители бизнеса, которые занимаются торговлей пивом, обязаны приобрести специальный ключ – JaCarta.
Правила списания алкоголя в егаис для общепита с 01.01.18
С помощью данного инструмента предприниматель сможет подтверждать закупки алкоголя в учетной системе. Также ИП придется получить квалифицированную электронную подпись и вести журнал учета. В отличие от торговли крепким алкоголем, торговая точка по реализации пива может не оснащаться специальным сканером.
Инфо
Продажа алкоголя с 1 января 2018 года через ЕГАИС создает дополнительные возможности для проверки подлинности приобретаемой продукции. На пути к прозрачности С помощью ЕГАИС потребители смогут легко отличить подделку от подлинной алкогольной продукции. Специальное ПО позволит оперативно проверить происхождение купленной продукции.
В том числе перейти на ЕГАИС должны все представители общепита, которые продают алкогольную продукцию. Основная информация для потребителя отображается на чеке: номер бутылки и специальный двухмерный код.
Продажа алкоголя с 1 января 2018 года
Для того чтобы у предпринимателя не возникало путаницы в этих 2-х понятиях, предлагаем разобраться в отличиях на реальных примерах. Читайте также: Как с нуля открыть комиссионный магазин Допустим, мы приобрели у поставщика товар, за который заплатили указанную сумму денег, пусть это будет 1 000 рублей. При отгрузке продукции на торговую точку бизнесмен искусственно добавляет дополнительный объем денежной массы и получает розничную стоимость.
Также предпринимателю полезно узнать, что существует термин фактической цены, то есть когда продукция продается в соответствии со стимулирующими акциями в праздничные дни или по подарочным сертификатам. Теперь пару слов о марже. Маржа – это часть дополнительной денежной массы, состоящей в розничной цене товара, то есть в реальности это разность розничной и закупочной цен.
Важно
Минск /Корр. БЕЛТА/. Наценка в общепите на отечественный алкоголь снижена. Об этом БЕЛТА сообщили в Министерстве торговли Республики Беларусь. Министерством торговли 26 августа текущего года принято постановление №25, которым устанавливается предельная максимальная наценка в размере 60% (с учетом наценки общественного питания, торговой надбавки, включая оптовую надбавку) на алкогольные напитки крепостью свыше 28%, производимые и реализуемые на территории Республики Беларусь, при их реализации в объектах общественного питания.
Введение ограничения наценки позволит снизить цены на отечественные алкогольные напитки в объектах общественного питания, отметили в Минторге. Постановление Министерства торговли вступает в силу после официального опубликования.
Математика меню (Ежемесячная колонка в Ресторанных Ведомостях, апрель 2011) Мы подошли
к очередному этапу создания ресторана - разработке его карты. Можно
предположить, что все здесь просто. Взял на работу понравившегося шеф-повара,
провел серию дегустаций, установил необходимую наценку - и все. Но, увы, при таком
подходе вы получите в лучшем случае нерабочее меню. А в худшем он обернется для
вас существенным снижением финансовых показателей ресторана. Попробовав этого
избежать и обратившись к интернету, что вы увидите? Принцип разработки меню,
основанный на анализе блюд, который придумали американцы в восьмидесятых годах.
Рабочие «лошадки», «собачки» и прочий зоопарк. Определенное рациональное зерно в
таком подходе есть, он работает в масштабах предприятий и торговых сетей. Но в
реалиях ресторана это все равно, что молотком ремонтировать микроскоп. Слишком поверхностно.
Конечно, каждый решает для себя сам, по каким принципам формировать меню. Не
претендуя на академичность, хочу рассказать, на что обращаю внимание я.
Факторов, учитываемых мною при формировании меню, множество. Все зависит от концепции ресторана. Это и размер меню, его сбалансированность, возможность длительного хранения продуктов и заготовок, время приготовления блюд и величина порций. Давайте остановимся на одном из самых важных пунктов - на формировании цен.
Определяя конечную стоимость каждого блюда в меню, нельзя просто взять и сделать одинаковую наценку на все позиции. Дело в том, что цены на разные категории блюд (салаты, супы, горячее, десерты) должны находиться в определенном диапазоне, соответствующем концепции всего заведения и его сегменту. В демократичной пивной бессмысленно вводить стейк рибай из говядины Prime, который будет стоить в три раза больше всех остальных горячих блюд. Получится перекос, которого допускать нельзя. Если все же очень хочется предложить гостям именно это блюдо, придется сделать на него наценку не в 300 процентов, как на соседние позиции меню, а в 100 и выбрать говядину категории все же не Prime, а Choice.
Варьируя цены на разные блюда, я регулирую общую себестоимость, удерживая ее на заданном уровне. Допустим, в меню шесть салатов: «Цезарь» (себестоимость 38 рублей), мясной (58), салат из копченой утки (75), овощной (25), салат из тунца (55) и из морепродуктов (98). Чтобы не отпугнуть гостей, диапазон цен на салаты в демократичном ресторане будет, предположим, от 190 до 350 рублей. При таком разбросе себестоимости нельзя делать одинаковую наценку на все салаты. Прежде всего необходимо понять, какие из них будут продаваться. Из нашего набора самый ходовой - «Цезарь», поэтому и наценку на него я устанавливаю высокую. Напротив, на какие-то редко заказываемые салаты можно сделать небольшую наценку, что хорошо отразится на общем виде карты. Дело в том, что, когда гость смотрит на цены, он фиксирует весь разброс (даже если в конечном итоге предпочтет «Цезарь»), поэтому пара позиций с низкой ценой сделает меню в целом более привлекательным.
Исходя из этого, я поставил бы следующие цены. Салат из морепродуктов - 340 рублей (350 - более круглое, а значит, более пугающее число), «Цезарь» - 240, овощной - 190. Цены на остальные салаты распределяются в том же диапазоне. Получается, что наценка на салат из морепродуктов составит примерно 250 процентов, а на «Цезарь» - 530, но его будут заказывать намного больше, так что в целом этот раздел меню окажется высокорентабельным. В принципе, «Цезарь» может вынести наценку и в 600 процентов.
Здесь может возникнуть, казалось бы, закономерный вопрос: а нельзя ли заполнить меню только ходовыми блюдами и поставить на все высокую наценку? Ответ: нельзя. Дело в том, что блюда я предпочитаю делить на два вида: продаваемые, то есть популярные и известные всем, вроде того же «Цезаря» или «Греческого» салата, и ассортиментные, то есть украшающие меню, придающие ему индивидуальность. Если заполнить меню только ходовыми блюдами, есть риск обезличить ресторан. Здесь стоит оговориться, что это в разной степени применимо к разным концепциям. Чем больше проходимость заведения и чем ниже его средний чек, тем меньше необходимость в ассортиментных блюдах, и наоборот - чем дороже и эксклюзивнее ресторан, тем больше в его меню должно быть интересных авторских блюд, на которые будут ходить постоянные гости. Если попытаться вывести среднее арифметическое соотношение этих двух категорий для демократичного ресторана средней руки, получится примерно 70/30 (продаваемые/ассортиментные).
Таким образом, ценообразование складывается из трех факторов. Первый: какую общую наценку вы хотите видеть в своем ресторане? Второй: какие цены приемлемы для ваших гостей? И третий: какое количество тех или иных блюд они станут заказывать? Из этих трех компонентов и должна складываться конечная цена на каждую конкретную позицию. Впрочем, не стоит забывать о конкурентах: внимательно изучив их предложения, мы найдем то, чем ресторан сможет выгодно выделиться на фоне остальных.
Еще один плюс креативных, авторских блюд - при условии низкой себестоимости на них можно сделать высокие наценки. Все знают, из чего состоят «Цезарь» или каре ягненка и сколько они примерно могут стоить. Сделать такой же вывод в отношении блюда с интригующим названием и необычным перечнем ингредиентов гостю гораздо труднее - ему просто не с чем сравнивать. Аналогичный прием эффективен и при составлении винной карты: если у вас есть редкие позиции, а лучше - вообще эксклюзивная партия вина, которого в России нет совсем, и при этом оно не очень дорогое, можно ставить на него приличную наценку и при правильном позиционировании продавать с большой выгодой для себя. При этом, конечно, нужно быть уверенным в его хорошем качестве, потому что дорого продавать плохое неизвестное вино, выдавая его за редко встречающийся эксклюзив, однозначно нельзя, да и к тому же опасно. Высокая наценка на неизвестные вина, кроме того, позволит вам компенсировать сниженную наценку на общеизвестные позиции, что сыграет вам на руку, вызывая доверие и благодарность гостей. Однако, повторюсь, эти неизвестные позиции нужно уметь правильно представить, описать и продать, иначе их просто не будут заказывать, и вся математика окажется неприменима и принесет только убытки.
- повышайте цену до возможного максимума;
- понижайте себестоимость до возможного минимума;
- увеличивайте продажи всегда;
- убирайте невыгодные позиции из меню или превращайте их в выгодные.
Разумеется, следовать этим тезисам нужно, предварительно взвесив все нюансы. Так, когда мы говорим о возможном максимуме по цене, то имеем в виду конкурентоспособную и выдерживающую эластичность спроса цену. Возможного минимума себестоимости следует достигать без потери качества. Для того чтобы принимать какие-либо решения, предварительно необходимо проанализировать свои продажи и цены конкурентов.
Мы можем проанализировать продажи с помощью одного из нижеприведенных методов.
Метод АВС-анализа
АВС-анализ позиций меню делаем по их вкладу в количество продаж, товарооборот и валовую прибыль.
Значение А принимаем за 50 %.
Значение В принимаем за 30 %.
Значение С принимаем за 20 %.
После анализа мы встретим следующие комбинации:
Метод профессора Вашингтонского университета Доналда Смита
Метод Дэвида Пэйвесика
Данный метод представляет собой анализ трех переменных: себестоимости блюд, валовой прибыли, объема продаж. В предложенной матрице лучшие позиции у блюд с низкой себестоимостью и высокой валовой прибылью (средневзвешенной), дополненной высоким объемом продаж.
Метод Миллера
Метод заключается в анализе позиции блюда в зависимости от его себестоимости и популярности.
Блюда-лидеры имеют низкую себестоимость и высокий объем продаж. Малодоходные блюда-I популярны у гостей, но дороги в производстве. Их можно вывести в лидеры, изменив рецепт или подняв цену. Если это нереально, их можно даже убрать из меню. Малодоходные блюда-II стоит попытаться вывести в лидеры, продвигая их при помощи различных приемов. Позиции-аутсайдеры обычно выводят из меню.
Метод Хайеса и Гуфмана
Метод ранжирования блюд по их прибыльности. Каждому блюду присваивается ранг в зависимости от прибыльности. Тройка лидеров приносит самый большой доход. Следовательно, на них и стоит делать упор – пусть официанты чаще предлагают их гостям, а в меню эти позиции должны быть поданы максимально привлекательно.
Метод сравнения наценки
К сожалению, очень часто используют только последний метод, но он не всегда верен.
Ведь, сделав наценку на стейк 100 %, мы заработаем 500 руб., а на американо – 700 %, но заработаем всего 100 руб. Но тот же американо мы продадим 1500 штук на 180 тыс. руб., а стейков – 30 штук на 30 тыс. руб., и валовая прибыль с товарооборота кофе составит 150 тыс. руб., а со стейков – 15 тыс. руб.
Однако кофе и стейки - не конкурирующие продукты. Если же мы применим этот анализ к выборке горячих блюд, гарниров, напитков или бизнес-ланчей, то быстро и просто станет ясно, что надо оставить в меню, а что убрать, какие блюда заменить на дешевые аналоги, в каких позициях необходимо снижать себестоимость, а в каких повышать или снижать цены.
Для анализа необходимо установить нормы для своего заведения. Например, нормальное количество продаж – 30 месяц, нормальная наценка от 250 до 350 %, маржинальность блюда 100–200 рублей.
Для проведения любого анализа нам понадобится марочный отчет, в котором мы можем увидеть список блюд, услуг, напитков, товаров, продаваемых в ресторане, цену себестоимости, отпускную цену. В разных программах отчеты по продажам могут формироваться по-разному, поэтому я расскажу о принципе анализа, а вы можете проконсультироваться у ваших поставщиков системы автоматизации и узнать, какие возможности есть у вашей программы. В некоторых программах есть встроенный АВС-анализ, отчет о плохо продаваемых блюдах.
Марочный отчет мы сохраняем в формате Excel и ранжируем по нужным нам параметрам.
Ранжирование по процентам наценки
По этому отчету видно, что «Болоньезе» и «Оливье» по наценке ниже нормы, по марже они укладываются в норму. Сравним с ценами конкурентов и увидим, например, что средняя цена пасты «Болоньезе» у конкурентов – 290, а салата «Оливье» – 240. Не забывайте при сравнении цен обращать внимание на выход блюда (вес), его оформление и подачу. Подняв цену на «Оливье» до 260 рублей (по меню у нас 200, 191 средняя цена с учетом скидок) мы будем держать цену ниже конкурентов, и даже если продажи салата упадут на 10 %, мы заработаем дополнительную валовую прибыль почти 8000 руб. А если вы найдете 20 таких блюд в меню? Это будет уже 160 тыс. руб. – вам хватит и на печать нового меню, и на обучение персонала продажам, и на зарплату мойщиц.
Цены мы устанавливаем в зависимости от нашей стратегии, у нас дороже, чем у всех, дешевле, чем у всех, средние цены или отдельные стратегии по категориям.
Ранжирование по количеству продаж
Ранжирование по вкладу блюда в товарооборот
Мы видим, что «Сангрия» в количестве продаж не на первом месте, но при анализе вклада блюда в товарооборот понимаем, что «Сангрия» лидирует.
Ранжирование по вкладу блюда в валовую прибыль
Ранжирование по маржинальности блюда
Обратим внимание на «Болоньезе». По категории продаж – С, по категории товарооборота – В, по категории валовой прибыли – В, наценка ниже нормы, маржинальность блюда в норме. Судя по конкурентному анализу, цену можно поднять на 10 руб. Но у него и так плохие продажи. Необходимо провести бракераж блюда (не исключено, дело во вкусе или в подаче), замерить время приготовления и изучить технологию его приготовления (возможно, дело в скорости подачи), обучить персонал его продавать (может быть, про него забыли), выделить блюду хорошее место в меню (вероятно, его не видно). Но если все эти методы не помогут, и «Болоньезе» при этом не служит блюдом для безотходности производства, то необходимо его заменить в меню.
Странно выглядит позиция «Феттучини с лисичками», это блюдо – аутсайдер по всем параметрам. При уточнении мы можем выяснить, что блюдо было из осеннего меню и в отчет по продажам попало последний день работы этого меню.
Поэтому, анализируя продажи, важно принимать во внимание:
- группу товара;
- сезон продаж;
- ввод и вывод блюда из меню;
- время еды.
Почему важно учитывать и время подачи блюда? Рассмотрим этот вопрос на конкретном примере. Если маржа с блюда, установленная нами в 100 руб., нормальна для бизнес-ланча и завтрака, то для ужина это очень низкий показатель.
То же самое относительно сезона. Продажи лимонада в январе и июле покажут нам разные картины.
Необходимо учитывать то, что какие-то блюда становятся на время модными, какие-то, напротив, выходят из моды.
Я рекомендую делать анализ, как и мониторинг цен конкурентов, раз в месяц, и принимать решения взвешенно, применяя разные методы. Вы можете сделать для себя собственную систему по оценке блюд, совмещая различные методы.
Ищите в продажах «изумруды», наслаждайтесь их красотой и прибылью!
Страница: 14
Сырьевой набор конкретного блюда берется из сборника рецептур, в котором на каждое блюдо показываются следующие данные:
Наименование продуктов, из которых приготовляется блюдо (порция);
Норма вложения сырья по массе брутто;
Норма вложения по массе нетто;
Норма выхода – масса отдельной порции (блюда) в целом.
Устанавливается продажная цена одного блюда делением продажной стоимости сырьевого набора блюд (порций) на 100.
Приведем пример заполнения калькуляционной карточки (образец 3).
Калькуляционные карточки регистрируют в специальном реестре после подписи их лицами, которые несут ответственность за правильность установления продажных цен.
Исчисленные указанным способом продажные цены на блюда и изделия необходимо сопоставить с ранее действующими ценами на такие же блюда и тщательно проанализировать причины возможных отклонений.
Следует отметить, что цены на гарниры и соусы также исчисляются в...
0 0
Rada Simbireva Мудрец (13983) 6 лет назад
Для того, чтобы расценить блюдо, сначала надо составить технологическую карту на данное блюдо. В карту входят: набор сырых продуктов с указанием веса в граммах. Кратко описывается процесс приготовления. в конце указывается выход готовой продукции (то есть вес) . Исходя из стоимости ингредиентов с учетом доставки и всех накладных расходов, связанных с хранением, зарплатой и пр. (как правило это где-то 30-35% от закупочной стоимости) вы определяете себестоимость 1 порции. А вот далее уже на себестоимость накручиваете свои проценты, которые будут чистой прибылью. Цена блюда должна быть разумной, не заоблачной, но и не низкой, иначе вы затрат не покроете на приготовление, отпуск. зарплату официанта и свою зарплату. Поинтересуйтесь, сколько стоит аналогичное блюдо у конкурентов и сделайте свою цену такой же или чуть ниже. Тут еще многое зависит от класса общепитовской точки (бар, кафе, ресторан) . Наценка от...
0 0
0 0
По сути своей наценка ОП делается на сырьевой набор (вернее - на стоимость сырьевого набора)
А дальше начинается творчество, связанное с возможностью продажи
Пример 1. Желаем иметь в меню бутерброд с чёрной икрой. Наценивать 100% или более на икру, конечно, можно, но это непродаваемо. А вот масло и хлеб наценить по 200-300% - это сработает
Пример 2. Желаем иметь в меню стейки (заказное блюдо) и котлеты говяжьи (комплексный обед). Наценивать одинаково говядину для стейка и котлет глупо. Следовательно, наценка будет дифференцированной поблюдно. Или по сортам мяса
Пример 3. Супостаты капиталистические советуют поступать проще. Есть приемлемая (для Гостя) цена реализации и есть стоимость сырьевого набора. Если разница покрывает издержки и обеспечивает потребную прибыль - вот и чудненько
Отсюда важный практический вывод: если Собственник сказал продавать по такой цене, то так и делать; если продажи упадут - то "А я Вам говорила"
Обоснование вывода: мы не...
0 0
Ресторанный бизнес кажется простым. Покупаешь продукты, готовишь, продаешь с наценкой. Но это только кажется. Прибыль вновь открывшегося заведения помимо качества кухни зависит от множества факторов: удачного расположения, качества работы маркетолога, подбора официантов, красоты декораций, удобства мебели, чистоты и атмосферы обеденного зала и еще десятков мелочей. Но все же выручку обеспечивают представленные в меню блюда и напитки.
Они могут сильно отличаться по цене, а самое главное - по себестоимости. Чем выше цена и ниже себестоимость, тем выше маржинальность продукта. Именно высокомаржинальные блюда обеспечивают прибыль заведениям общепита в хорошее время и позволяют держаться на плаву в кризисы. Какие же блюда и напитки самые маржинальные?
При подготовке этого материала журналисты IQ Review сделали «домашнюю работу» и поискали в открытых источниках. Удивительно, но на эту тему в Интернете почти ничего нет, нашлась лишь одна слегка затрагивающая тему статья. В...
0 0
Оля, добрый день!
Спасибо большое за сайт! Нашла ответы почти на все вопросы.
Планирую открыть Кулинарию, со своей кухней. И хочется узнать – как рассчитываются цены на готовую продукцию и какую накрутку я могу сделать. Нигде не нашла…
Здравствуйте, Елена! Цены на готовые блюда в общественном питании рассчитываются в калькуляционных карточках, которые делаются на каждое блюдо. Эта карточка базируется на рецептуре блюда. В нее включаются наименование всех ингредиентов, вес каждого (в кг), цена (за кг) и сумма, определяемая путем умножения веса и цены. Итоговая стоимость блюда определяется путем сложения всех цен. Но, тут есть такой нюанс, как принятый на предприятии метод учета товаров, то есть вы можете включать в калькуляцию стоимость продуктов (ингредиентов) по покупным ценам (тогда в карточке указывается еще и процент наценки (он может быть практически любым, чаще всего ставят от 100 до 500%) или продажным (когда в карточку включены цены...
0 0
Борис Акимов Основатель фермерского кооператива Lavkalavka
«В апреле мы получили наконец-то алкогольную лицензию в ресторан, и решили, что и тут нам нужно сделать все как-то иначе. Не так как принято, а как правильнее. Когда бутылка приходит в любой бар, на нее ставят наценку в 3–4 «конца» - 300–400%, иногда чуть больше, иногда меньше. Мы подумали и решили, что сам факт открытия бутылки барменом не должен быть причиной такого удорожания. Понятно, что, когда с продуктами работают на кухне - заготавливают, несколько часов готовят в сувиде, парят-варят, топят русскую печь ради этого, куча людей может участвовать в создании блюда, - это одно дело. Другое дело, когда откупоривают бутылку, ставят на стол, и она из-за этого становится в четыре раза дороже. Это несправедливо.
Так что наша винная карта будет новаторской вдвойне. Во-первых, мы наливаем только русский качественный алкоголь, произведенный в небольших семейных хозяйствах, что мало кто делает в...
0 0
В целях стимулирования сбыта товаров предприятия розничной торговли широко стали применять в своей деятельности систему скидок. Такое решение должно быть оформлено соответствующим распоряжением или приказом с указанием условий предоставления скидок, их размеров (процентов), периода применения, наименования товара или группы товаров, в отношении которых будут применяться скидки.
Как правило, широкое распространение в розничной торговле получили скидки, предоставляемые покупателям в случае приобретения товаров в определенные дни недели, на крупную сумму или большого количества товаров, а также скидки, предоставляемые покупателям в предпраздничные и праздничные дни.
Согласно пункту 22 П(С)БУ № 9 "Запасы" для учета запасов в розничной торговле (а также как один из методов оценки стоимости выбывших товаров) является оценка по ценам продажи.
При этом под выбывшими товарами...
0 0
Возник такой вопрос:
Существует в некоторых областях постановления правительств об установке предельной наценки на предприятиях общепита бюджетных учреждений, в частности школ, детских садов, больниц и т.д. Например, в Ленинградской области это с начала этого года 67% на продукцию собственного производства и 25% на покупные изделия. Вопрос в методологии ценообразования. Дело в том, что цены на продукцию устанавливаются в начале дня при составлении Плана-меню (форма ОП-2). Цены при этом рассчитываются с помощью Калькуляционных карт (форма ОП-1), применяя к себестоимости сырья наценку, не превышающую предельно допустимую.
При этом Калькуляционная карта по всяким там Методическим рекомендациям должна пересчитываться при изменении состава продуктового набора блюда, или при изменении их закупочных цен. В этом и подвох.
Если мы составили утром План-меню, пересчитав калькуляционные карты по текущей себестоимости, то может возникнуть ситуация, когда нам потребуется докупить...
0 0
10
Проводим ценообразование
Независимо от того, какие цены дают поставщики, наша конечная цена должна, прежде всего, устраивать покупателей. Поэтому при проведении ценообразования нет четко установленных коэффициентов-надбавок. Наценка на каждый вид товара варьируется в зависимости от многих условий.
В сложившейся практике торговли в розничном сегменте обычно применяются следующие наценки:
На продукты питания – от 10 до 35%
На одежду и обувь – от 40 до 110%
На хозяйственные и канцелярские товары – от 30 до 60%
На сувениры, бижутерию – 100% и выше
На косметику – от 30 до 70%
На автозапчасти – от 30 до 60%
Для того чтобы рассчитать продажную цену, умножаем стоимость закупа на процент надбавки. Полученную величину прибавляем к сумме закупа. Например, поставщик привез нам накладку для бампера на автомобиль по 1940 руб. Для конечной продажи мы устанавливаем наценку в 35%.
1940 * 35% = 679
Наша отпускная цена...
0 0
11
Бизнес-вопрос №46. Как правильно делать наценку?
Все вопросы, которые рано или поздно задают почти все начинающие бизнесмены и предприниматели, условно можно разделить на две большие группы. Первая группа – вопросы, так или иначе, связанные с конкретным бизнесом, областью, тематикой или спецификой товара. Вторая группа – это вопросы общие. Ответы позволяют решить самые общие задачи, с которыми сталкиваются все, без исключения, владельцы бизнеса. Одним из таких вопросов является установка цен на товары. Но сегодня мы не будем говорить о ценах вообще. Мы затронем один важный этап формирования конечной стоимости. Итак, ответим на простой, но не всегда понятный, вопрос – как правильно делать наценку?
Что такое наценка?
Вы все и без того, наверное, знаете, что означает это понятие. Но далеко не каждый из вас сможет это объяснить. В целях общего просвещения, дадим простую и понятную формулировку этого термина.
Наценка – это сумма, на которую увеличена исходная...
0 0
12
Основные факторы, определяющие цены на блюда в ресторанах 2
Скидки за объем. Скидки в зависимости от времени покупки. Скидка в определенное время суток – снижение цены для покупателей, приобретающих услуги, когда спрос для них наиболее низкий. Ресторанам предлагают специальные низкие цены для ранних посетителей, чтобы привлечь клиентов до большого наплыва гостей. К сожалению, различные скидки, предлагаемые компанией иногда дают отрицательные результаты. Рестораны обычно предлагают скидки для пожилых граждан, пенсионеров, пытаясь стимулировать эту категорию посещать ресторан рано вечером, до начала наплыва клиентов. Однако пожилые люди часто не желают ужинать рано по специальной льготной цене, поскольку они могут использовать свою скидку для пожилых и в часы пик.
Термин “дискриминационное ценообразование” часто вызывает образ дискриминации против индивидуумов на основе расы, религии, пола или возраста. Дискриминационная цена, основанная на отношении к полу, служила...
0 0
13
Составление меню, раскладки
Средняя наценка на блюда в демократичном сегменте общественного питания – 200-250 процентов. Кафе и рестораны стремятся к наценке в 300 (и выше) процентов – именно эта наценка позволяет сделать рентабельный ресторанный бизнес.
Если наценка в вашем заведении ниже – проанализируйте, что не так с калькуляцией на блюда.
При составлении меню многие подходят к вопросу ценообразования исключительно эмпирически – ставят цену, которая им кажется удобоваримой, а потом высчитывают, сколько именно получилось процентов.
Другая крайность – на каждое блюдо во что бы то ни стало сделать наценку в 300 процентов. Отсюда несуразные суммы (378 руб. 50 коп. и т.д.).
Ценообразование – вопрос скорее математики, нежели эмпирики. Походить к нему правильно с калькулятором. Затем округлить полученную стоимость в большую сторону, сравнить с предложениями конкурентов и подкорректировать, но не сильно...
0 0
14
В некоторых сферах бизнеса наценка может превышать стоимость товара в сотни раз. Но покупатели всё равно находятся. Причиной этого может быть недоступность альтернативы или умелая работа маркетологов. «Секрет» выяснил, где наценка в несколько тысяч процентов - это норма.
Модная индустрия
Журнал Business Insider провёл собственное исследование и выявил 37 товаров с невероятно высокой наценкой. Один из ключевых сегментов исследования - одежда модных брендов.
Оправа для солнцезащитных очков лидирует по размеру наценки - она составляет 1329%. Дизайнерское женское бельё продаётся на 1100% выше себестоимости, а джинсы модного бренда - на 650%. На дизайнерскую обувь накрутка составит 354%, а за свадебное платье придётся переплатить 290%.
Товары класса люкс даже в условиях кризиса могут понижать цены, так как изначально в их стоимость заложена большая маржа. Так, в феврале 2016 года компания Mercury снизила цены на одежду, обувь и аксессуары на 10–25%.
...0 0
15
Ресторанный бизнес: специфика учета по П(С)БУ
Рассмотрим, каким должен быть учет в ресторанном заведении в строгом соответствии с П(С)БУ. Для этого мы проанализируем основную форму организации ресторанного бизнеса, т. е. предприятие с тремя взаимодействующими структурными подразделениями - кладовой (складом), кухней (производством) и торговым залом (с барной стойкой, баром, буфетом или раздаточной линией, а также с ЭККА или компьютерно-кассовой системой). Таким образом можно уяснить экономическую специфику ресторанного бизнеса и адекватно воспринять соответствующие нормы бухгалтерского законодательства.
Ресторанный бизнес как таковой (т. е. деятельность ресторанов и кафе) охватывается в нашей нормативке более широким понятием ресторанного хозяйства (синоним - общественное питание), включающим, в частности, фабрики-кухни, рестораны, бары, кафе, магазины кулинарных изделий и пр. (п. 1.5 Правил №219). Согласно п. 1.3 Правил №219, ресторанное хозяйство - это вид...
0 0
