Актуальность работы коммерческих служб. Привет студент

реферат

Курсовая работа: 45 с., 16 табл., 2 рис. 25 источник, 1 приложение

Коммерция, коммерческая деятельность, организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

Объект исследования: Борисовское райпо.
Предмет исследования курсовой работы: коммерческая деятельность на торговом предприятии.
Цель работы: проанализировать организацию коммерческой деятельности Борисовского райпо.
Методы исследования: сравнительный анализ, группировка, экономико– математические.
Исследования и разработки: была изучена организация коммерческой деятельность на примере Борисовского райпо, разработаны предложения по повышению эффективности коммерческой деятельности на предприятии.
Область возможного практического применения: деятельность торговых предприятия Республики Беларусь.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно– аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на авторов.
_____________________
(подпись студента)

Введение

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли–продажи на рынке товаров и услуг.
Управление – есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления промышленным предприятием, которое выполняет функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. При построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления предприятием.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов: полное равноправие партнеров по поставкам товаров; хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей; строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.
Умение грамотно, а главное, эффективно продавать продукцию предприятия это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно.
Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов управления коммерческой деятельности.
Вышеуказанное обуславливает актуальность темы исследования курсовой работы.
Предмет исследования курсовой работы: коммерческая деятельность на торговом предприятии.
Объект исследования курсовой работы: Борисовское райпо.
Цель исследования курсовой работы: проанализировать организацию коммерческой деятельности Борисовского райпо.
Задачи курсовой работы:

Первая глава курсовой работы носит общетеоретический характер: в ней анализируются общетеоретические подходы к особенностям управления коммерческой деятельности на торговом предприятии.
Вторая глава курсовой работы носит аналитический характер: в ней дается краткая организационно–экономическая характеристика Борисовского райпо, изучаются особенности управления коммерческой деятельности предприятия с учетом специфики деятельности.
Третья глава носит практический характер: с учетом общетеоретических материалов, изложенных в первой главе, а также анализа деятельности Борисовского райпо, разрабатываются предложения по усовершенствованию управления коммерческой деятельности на анализируемом предприятии.
При написании курсовой работы были использованы научные труды как отечественных, так и зарубежных авторов, в также материалы периодической печати и ресурсы электронной сети Интернет.
При написании курсовой работы были использованы такие научные методы исследования как: синтез, анализ, наблюдение.

1 Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1 Понятие, сущность и особенности коммерческой деятельности торгового предприятия

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.
В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей. Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.
К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского (commercium – торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.
Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле–продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно–организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли–продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Коммерческая деятельность в торговле – понятие более широкое, чем простая купля–продажа товара. Чтобы акт купли–продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно–организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно–информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи.
Предметом коммерческой деятельности является купля–продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально–вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли–продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью .
На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико–финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).
Основная цель коммерческой деятельности в потребительской кооперации направлена на достижение экономической и социальной эффективности системы. В связи с повышением роли коммерции в условиях рынка, усилением конкурентной борьбы, необходимостью комплексного и системного использования маркетингового и логистического подходов к управлению коммерческими процессами необходимость управления коммерческой деятельностью в потребительской кооперации возрастает, при этом следует использовать данные конкурентной среды, анализ внешних и внутренних факторов функционирования организаций потребительской кооперации на товарном рынке.
Управление коммерческой деятельностью потребительской кооперации основывается на следующих принципах:

Управление коммерческой деятельностью потребительской кооперации представляет система мероприятий, учитывающих социальную направленность, конкурентные преимущества функционирования системы на товарном рынке, возможности использования межотраслевой интеграции для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения в товарах и получения прибыли.
Задачами управления коммерческой деятельности являются:

Управление коммерческой деятельностью будет способствовать повышению степени кооперирования населения, увеличению доли рынка, повышению степени охвата денежных доходов, направленных на покупку товаров.
Основным направлением совершенствования управления товарными потоками является развитие отраслей деятельности для формирования товарных рынков регионов.
Системный подход к управлению коммерческой деятельностью кооперативных организаций заключается в том, что заготовительные, производственные и торговые предприятия потребительской кооперации должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивая закупку, производство и реализацию товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, эффективное управление процессом продвижения товаров к покупателю на основе логистического и маркетингового подходов.
Потребительская кооперация, имеющая многоотраслевой характер деятельности, играет важную роль в формировании местных рынков регионов. В развитии рынков регионов заключается реальная возможность укрепления социально–экономического потенциала системы потребительской кооперации. Кооперативные организации укрепляют свои позиции на местных рынках, повышая долю в розничном товарообороте территорий, завоевывая доверие покупателей, расширяя ассортимент товаров на предприятиях.

1.2 Основные этапы и элементы содержание коммерческой деятельности торгового предприятия

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:

Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно–хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли–продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли–продажи, реклама и др.) .
Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

Технологические процессы - процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов - живого труда, средств труда и предметов труда .
Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово–технологическое оборудование.
К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины - организация и технология торговли, важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой, с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой - вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.
Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли–продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.) .
По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

Первый вид услуг связан, как правило, с процессом оптовой продажи товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по функциям, назначению, так и по источникам финансирования, видам расчетов и т. д. Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортировка и др.), коммерческими (комиссионные, рекламные, маркетинговые и т. д.), организационно–консультативные (консультативно– информационные, торгово–расчетные).
Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во–первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

В отдельную категорию следует выделить торгово–посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли–продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы–изготовители практически никогда не работают с физическими лицами .
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок–продаж и выставок–просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно–информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка .

2 Особенности коммерческой деятельности Борисовского райпо

2.1 Организационно–экономическая характеристика Борисовского райпо

Борисовское потребительское общество многоотраслевая организация, осуществляющая торговую деятельность, общественное питание, заготовки, производство потребительских товаров, оказание услуг, перевозку товаров, внешнеэкономическую деятельность. Борисовское районное потребительское общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках и иных небанковских кредитно–финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы. Райпо на добровольных основах входит в Минский областной союз потребительских обществ и Белорусский республиканский союз потребительских обществ.
Основными задачами деятельности райпо являются:

Борисовское районное потребительское общество является юридическим
Уставный фонд райпо на 01.01.2011 г. составил 2 млн. руб.
Восстановительная стоимость основных средств организации на 01.01.2011 составила 21,9 млрд. руб., износ основных средств – 10,4 млрд. руб., остаточная стоимость – 11,5 млрд. руб. Степень износа основных средств в целом по организации составляет 47,3%.
Торговая отрасль райпо на 01.01.2011 г. располагала 96 магазинами, торговая площадь которых составляет 8152 кв. метра, в том числе в сельской местности – 85 магазинов с общей торговой площадью 7287 кв. метров. Обслуживание жителей малых сельских населенных пунктов, не имеющих стационарной розничной торговой сети, осуществляют 5 автомагазинов.
Отрасль общественного питания райпо на 01.01.2011 г. представлена 12 объектами на 263 посадочных места, в том числе буфет в д. Ганцевичи на 12 посадочных мест, буфет в д. Велятичи на 24 посадочных места, буфет в д. Б. Ухолода на 24 посадочных места, пивной бар в д. Лошница на 24 посадочных места, бар «Бистро» в г. Борисове на 12 посадочных места, кафетерии в д. Зоричи на 12 посадочных места, в д. Оздятичи на 8 посадочных места, в д. Забашевичи на 12 посадочных места, закусочная (бутербродная) в д. К.Слобода на 12 посадочных места, кафе «Колосок» в д. Зембин на 40 посадочных мест, магазин–кулинария в д. Пчельник. В декабре 2011 года введен в эксплуатацию объект придорожного сервиса – кафе «Борисовчанка» на 43 посадочных места, расположенный на 471 км автодороги «Москва – Брест».
Заготовительную деятельность в райпо осуществляют 96 магазинов и 8 универсальных заготовительных пунктов. В районе работают 8 заготовителей. Производственная отрасль райпо представлена хлебозаводом, цехом полуфабрикатов, швейным цехом, цехом по производству ритуальных принадлежностей и участком по производству полиэтиленовых пакетов. Складское хозяйство организации включает 7 складов (3 продовольственных), площадью 2,496 тыс. кв. м, 1 овощехранилище емкостью 450 тонн, 1 картофелехранилище емкостью 450 тонн, 1 склад вторичного сырья площадью 325 кв.м., 1 склад животноводческого сырья и пушнины площадью 340 кв. метров, квасильно–засолочный пункт площадью 350 кв. метров.
На балансе ОСП «Автобаза Борисовского райпо» на 01.01.2011 имеется 52 единицы транспортных средств, в том числе 48 грузовых, 2 специальных легковых автомобиля, 1 трактор, 1 автобус.
Проведенный анализ финансово–хозяйственной деятельности Борисовского райпо показал, что организация по результатам своей работы на протяжении последних лет работает рентабельно. В 2011 году прибыль от реализации составила 45 млн. руб. Розничный товарооборот организации в сравнении с 2010 годом в сопоставимых ценах составил 99,8% или 36049 млн. руб. Выпуск основных групп потребительских товаров в 2011 г. к уровню 2010 г. в сопоставимых ценах составил 77,5% (1779 млн. руб.) Прибыль от реализации потребительских товаров за 2011 год составила 12 млн. руб. В 2010 году убыток составлял 69 млн. руб. Розничный товарооборот торговли в 2011 году составил 34565 млн. руб. или 99,8% в сопоставимых ценах к 2010 году. Розничный товарооборот общественного питания в 2011 г. сложился в размере 1484 млн. руб., темп роста в сопоставимых ценах к 2010 г. – 100,1%. Объем заготовительного оборота в 2011 г. составил 2266 млн. руб., что на 3,9 % больше, чем в 2010 г. в сопоставимых ценах.
Производство потребительских товаров в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличилось на 28,95%, в суммарном выражении объем производства составил 2294 млн. руб. По сравнению с предыдущим периодом увеличились объемы производства мясных полуфабрикатов, хлеба и хлебобулочных изделий.
Выручка от реализации (без НДС, акцизов и иных платежей) в целом по Борисовскому райпо в 2011 г. составила 42404 млн. руб. (за 2010 г. – 41159 млн. руб.). По результатам деятельности в 2011 г. получена прибыль от реализации в размере 45 млн. руб. (в 2010 г. – убыток 188 млн. руб., 2009 г. – прибыль 171 млн. руб., 2008 г. – прибыль 1 млн. руб.). С учетом сальдо операционных и внереализационных доходов и расходов в 2011 г. прибыль до налогообложения составила 119 млн. руб. (в 2010 г. – 141 млн. руб., в 2009 г. – 83 млн. руб., в 2008 г. – 92 млн. руб.). Чистая прибыль за 2011 г. составила 12 млн. руб. (2010 г. – 1 млн. руб., 2009 г. – 15 млн. руб., 2008 г. – 6 млн. руб.). В 2011 г. прибыль получена во всех отраслях деятельности организации кроме общественного питания, где убыток от реализации составил 25 млн. руб. и уменьшил чистую прибыл по Борисовскому райпо на 25 млн. руб.
Динамика показателей коэффициентов ликвидности и платежеспособности по Борисовскому райпо представлена в следующей таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Динамика показателей коэффициентов ликвидности и платежеспособности по Борисовскому райпо.

2009 г.
2010 г.
2011 г.
2012 г.

Наименование показателя
1. Коэффициент текущей ликвидности	?1,00	0,80	0,86	0,74	0,78
2. Коэффициент абсолютной ликвидности	?0,2	0,04	0,04	0,03	0,024
3. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,10	–0,27	–0,24	–0,66	–0,38
4. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	? 0,85	0,39	0,39	0,43	0,46

Значение коэффициента текущей ликвидности в Борисовском райпо за анализируемый период не соответствовало нормативу. На 01.01.2012 г. текущая ликвидность была обеспечена на уровне 0,78 рубля текущих активов на 1 рубль краткосрочных обязательств.
Значение коэффициента абсолютной ликвидности на протяжении 2009–2012 гг. меньше норматива. По состоянию на 01.01.2012 г. организация способна немедленно погасить лишь 12 % текущих обязательств.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. Данный коэффициент имеет отрицательное значение, что свидетельствует о неплатежеспособности организации и отсутствии необходимых для ведения хозяйственной деятельности собственных средств и своевременного погашения обязательств.
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами характеризует способность предприятия рассчитываться по своим финансовым обязательствам после реализации активов. Значение этого коэффициента находится в рамках норматива.
Динамика показателей рентабельности Борисовского райпо представлена в следующей таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Динамика показателей рентабельности Борисовского райпо.

Наименование показателя	По прибыли от реализации			По чистой прибыли
Наименование показателя	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
1. Рентабельность продаж	1,45	1,83	1,26	0,22	0,30	0,26
2. Рентабельность реализованной продукции	1,47	1,86	1,28	0,23	0,31	0,26
3. Рентабельность собственного капитала	2,60	2,98	2,12	0,40	0,49	0,44
4. Рентабельность активов	2,02	2,33	1,56	0,31	0,38	0,32
5. Рентабельность внеоборотных активов	2,62	3,12	2,25	0,22	0,30	0,26

Уровень рентабельности деятельности Борисовского райпо в 2011 г. сократился по сравнению с 2010 г. Рентабельность реализованной продукции (по прибыли о реализации) за 2011 г. составила 1,3 % против 1,9 % в 2010 г., рентабельность продаж 1,3 % против 1,8 % в 2010 г.
Анализ оборачиваемости средств организации представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Анализ оборачиваемости средств организации.

Анализ оборачиваемости средств организации свидетельствует об ускорении сроков оборачиваемости всех представленных средств организации (в 2010 г. по сравнению с 2008–2009 гг.), кроме готовой продукции. Оборачиваемость всего капитала в 2010 г. составляла 164 дня (ускорилась на 27 дней по сравнению с 2009 г.), собственных средств –85 дней (ускорилась на 17 дней), кредиторской задолженности – 41 день (ускорилась на 2 дня), готовой продукции – 27 дней (не изменилась по сравнению с 2009 г.) и т.д.
Динамика кредиторской и дебиторской задолженности предприятия представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Динамика кредиторской и дебиторской задолженности предприятия.

Кредиторская задолженность Борисовского райпо на 01.01.2011 г. составила 5632 млн. руб., что на 16% больше чем на 01.01.2011 г. В структуре кредиторской задолженности на 01.01.2011 г. 94,1% (5300 млн. руб.) приходится на задолженность перед поставщиками и подрядчиками, 2,7% (153 млн. руб.) – текущая задолженность по оплате труда и расчеты с персоналом по прочим операциям, 1,26% (71 млн. руб.) – авансы полученные, 1,88% (106 млн. руб.) – расчеты по налогам и сборам и социальному страхованию. Сумма просроченной кредиторской задолженности организации на 01.01.2011 составляла 995 млн. руб. или 17,7% от всей кредиторской задолженности (на 01.01.2011 – 1082 млн. руб. или 22,4%).
Сумма дебиторской задолженности Борисовского райпо на 01.01.2011 составила 1580 млн. руб., в том числе 124 млн. руб. (7,8%) – просроченная. По сравнению с началом 2011 г. дебиторская задолженность увеличилась на 19,2%, в том числе просроченная дебиторская задолженность – уменьшилась на 23,5%. В структуре дебиторской задолженности на 01.01.2011 60,7% (959 млн. руб.) приходится на расчеты с покупателями и заказчиками, 1,5% (24 млн. руб.) – расчеты с поставщиками и подрядчиками, 6,9% (109 млн. руб.) – расчеты с бюджетом.
Высшим органом управления Борисовским потребительским обществом является Собрание уполномоченных потребительского общества. Исполнительным органом райпо является правление потребительского общества, которое подотчетно собранию. Общее руководство потребительским обществом осуществляет председатель правления райпо. Функции контроля за соблюдением устава организации, его финансово–хозяйственной деятельностью, а также деятельностью созданных потребительским обществом юридических лиц и структурных подразделений выполняет ревизионная комиссия общества.
Среднесписочная численность работников Борисовского райпо в 2011 г. составила 506 человек, что на 13 человек меньше, чем в 2010 г. Среднемесячная заработная плата работников организации за 2011 г. составила 588,7 тыс. руб. (на 10,5% больше чем в 2010 г.), в том числе в декабре 2011 г. 609,4 тыс. руб. (таблица 2.5).

Образовательный уровень работников Борисовского райпо в 2011 г. сложился на следующем уровне: 39% работников имеют профессионально–техническое образование, 29% – среднее специальное образование, 28% – общее среднее образование, 9% – высшее образование

Таблица 2.5 – Динамика среднесписочной численности и среднемесячной оплаты труда работников Борисовского райпо за 2008–2011 гг.

№ п/п

Наименование показателя	Годы
Наименование показателя	2008	2009	2010	2011	декабрь 2011 г.
1.	Среднесписочная численность работников, человек	525	506	519	506	508
2.	Фонд оплаты труда работников списочного и несписочного состава, млн. руб.	2193,7	2791,5	3503,3	3909,2	357,7
3.	Фонд оплаты труда работников несписочного состава и внешних совместителей	121,2	275,1	184,2	334,6	48,1
4.	Среднемесячная заработная плата работников, тыс. руб.	329,0	414,4	532,9	588,7	609,4

На протяжении анализируемого периода доли работников с общим средним образованием не изменилась, увеличилась доля работников со средним специальным и профессионально–техническим образованием, соответственно, на 5,3 и 5,2 п.п. Доля работников с высшим образованием на протяжении 2009–2011 гг. практически не изменилась.
Анализ динамики коэффициентов оборота по приему и выбытию работников, коэффициенту постоянства состава персонала представлен в следующей таблице 2.6. За 2011 г. повысили квалификацию 489 работников организации, в т.ч. 3 руководителя структурных подразделений, 3 специалиста, 6 работника кадров массовых профессий. Тенденция повышения профессионального уровня кадров является стабильной благодаря наличию ведомственных учебных заведений Белкоопсоюза и отработанной системе непрерывного профессионального обучения.

Таблица 2.6 – Анализ динамики коэффициентов оборота по приему и выбытию работников, коэффициенту постоянства состава персонала.

№ п/п

Наименование показателя	Годы
Наименование показателя	2009	2010	2011
1.	Среднесписочная численность работников за год, человек	506	519	506
2.	Принято на работу, человек	301	230	250
3.	Уволено работников, человек	281	255	244
4.	Коэффициент оборота по приему работников	0,59	0,44	0,49
5.	Коэффициент оборота по выбытию работников	0,56	0,49	0,48
6.	Коэффициент постоянства состава персонала организации	0,44	0,56	0,51

С 2009 г. в институте повышения квалификации при Белорусском торгово–экономическим университете потребительской кооперации приняли участие в учебных семинарах, согласно утвержденным программам, 13 работников. Прием на работу, определение компетентности специалиста, повышение его квалификации, аттестация проводятся в соответствии с требованиями трудового законодательства Республики Беларусь, с учетом подходов менеджмента. Заочно обучаются в ВУЗах 15 специалистов райпо. По целевым направлениям на дневной форме обучения занимаются 5 студентов, 13 учащихся в торговых колледжах. Обеспеченность специалистами с высшим образованием составляет 73%. Сменяемость специалистов с высшим образованием за последние три года составляет 18%.

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности Борисовского райпо

Все формы продажи, Борисовского райпо, можно разделить на магазинные и внемагазинные. Магазинная форма организации розничной торговли представлена объектами розничной торговли, осуществляющими продажу в стационарных магазинах. Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети. К ней относят мелкорозничную продажу, передвижную торговлю. Кроме того, в Борисовском райпо используется и так называемые активные формы продажи: ярмарки, выставки–продажи, выездная торговля на рынках. Для более наглядного представления данных о формах объемах продаж рассмотрим таблицу 2.7.

Таблица 2.7 – Используемые формы розничной продажи товаров в Борисовском райпо за 2009 – 2011 гг.

Формы продажи
Темп рост 2011 к 2010,%
Отклоне–ние 2011 от 2009 (%)

2009г.		2010г.		2011г.
Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%	Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%	Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%
Магазинная	14788,4	86,3	17306,3	79,1	19506,9	77,2	131,9	–9,1
В том числе: Торговля в кредит	–	–	109,4	0,5	227,4	0,9	–	–
Комиссион–ная продажа	–	–	–	–	–	–	–	–
Сезонная продажа	891,1	5,2	1356,5	6,2	1819,3	7,2	204,2	2,0
Продажа по подписке	–	–	–	–	–	–	–	–
Внемагазин–ная	1456,6	8,5	1991,0	9,1	2375,2	9,4	163,1	0,9
Продажа на ярмарках	856,8	5,0	1137,7	5,2	1364,5	5,4	159,3	0,4
Продажа на выставках	599,8	3,5	853,3	3,9	1010,7	4,0	168,5	0,5
Итого	17136,0	100,0	21879,0	100,0	25268,0	100,0	147,5	–

Анализируя данные таблицы 2.7 необходимо отметить тот факт, что магазинная форма торговли занимает в 2011 году 77,2% в общем объеме реализации. В 2011 году по сравнению с 2010 годом объем реализации товаров через магазинную форму продажи товаров увеличился на 31,9 %, то есть темп роста составил 131,9 %. Начиная с 2011 года Борисовское райпо реализует товары в кредит, в основном непродовольственные (в 2011 году объем реализации товаров в кредит составил 227,4 млн р.). Также за анализируемый период реализация товаров посредством внемагазинной формы продажи возросла на 63,1 %, в том числе продажа на выставках увеличилась на 68,5 %. Удельный вес внемагазинной формы продажи товаров в 2011 году составил 9,4 %, что по сравнению с 2010 годом больше на 0,9 %. В то же время, коммерческой службе Борисовского райпо необходимо большее внимание уделять внемагазинным формам продажи, т.к. они служат одним из источников увеличения розничного товарооборота. Наряду с формами следует рассмотреть и методы продажи товаров, для чего обратимся к таблице 2.8.

Таблица 2.8 – Методы продажи, применяемые в Борисовском райпо за 2009 – 2011 гг.

Как видно из данных таблицы 2.8 в Борисовском райпо применяются и традиционный метод, и самообслуживание. В 2011 году удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов составил 25 %, что по сравнению с 2010 годом не изменился. Следует отметить недостатки традиционного метода продажи товаров: процесс обслуживания занимает много времени; невелика пропускная способности магазина; существенные затраты на персонал. В таблице 2.9 представлена информация об услугах оказываемых в розничной торговле Борисовского райпо за 2009–2011год.

Таблица 2.9 – Услуги оказываемые в розничной торговле Борисовского райпо за 2009–2011год

Отклоне–ние по уд. весу (+;–), %

Вид услуги	Год
	2009г.		2010г.		2011г.
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Ксерокопирование	133	42,9	161	42,4	199	35,5	+–7,4
Комплектование подарков	177	57,1	219	57,6	361	64,5	+7,4
Всего	310	100	380	100	560	100,0	–

Из таблицы 2.9 видно, что Борисовское райпо оказывает только две платных услуги: ксерокопирование и комплектование подарков. Наибольшим спросом у покупателей пользуются такая услуга, как комплектование подарков (в 2011 году удельный вес составил 64,5 %, что по сравнению с 2010 годом выше на 7,4 %).
Важным элементом коммерческой деятельности является стимулирование продаж, которое представляет собой совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Коммерческая работа Борисовского райпо ведется в целях увеличения числа покупателей; повышения количества товара, приобретаемого каждым покупателем; ускорения оборачиваемости товаров; избавления от излишних товарных запасов; извлечения выгоды от ежегодных событий (новогодние праздники, начало учебного года, осенние ярмарки).
В зависимости от назначения в Борисовском райпо используют ценовые и неценовые средства стимулирования продаж, данные об использовании которых представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – Ценовые и неценовые средства стимулирования продаж, используемые в розничной торговле Борисовского райпо за 2010 – 2011 гг.

Как указано в таблице 2.10 в качестве неценовых средств стимулирования продаж товаров в розничной торговой сети Борисовского райпо используются в основном услуги. Еще одним средством стимулирования продаж является проведение в конце августа школьных базаров, где можно приобрести все необходимые товары для школьников. Ежегодно в октябре проводятся городские, областные и республиканские сельскохозяйственные ярмарки, в которых Борисовское райпо принимает участие.
Реализация товаров в кредит так же стимулирует увеличение продаж. В Борисовском райпо применяется беспроцентный кредит с обязательной выплатой в течении трех месяцев.
В Борисовском райпо рекламной деятельностью занимаются товароведы, поскольку отсутствуют специально обученные квалифицированные специалисты, способные на высоком уровне выполнить поставленные задачи. Данная деятельность недостаточно развита, так как требует расширения штата работников с внедрением должности маркетолога и увеличения затрат на осуществление рекламно–информационной работы. Для того, чтобы достичь своей цели – коммерческого успеха Борисовского райпо использует почти весь спектр рекламных средств используемых рекламистами в настоящее время.
Выставки и ярмарки являются частью комплекса маркетинга Борисовского райпо и характеризуются непосредственной коммуникацией и “живым” контактом между Потребителями и непосредственно продукцией. Именно здесь Потребители получают возможность воочию оценить продукцию, получить консультацию по её использованию, сравнить её с продукцией других производителей, сэкономив при этом своё время.
Среди причин побуждающих Борисовское райпо принять участие в выставке можно назвать следующие:

Рекламно–информационное оформление стендов Борисовского райпо осуществляется по предварительно разработанному проекту. Осуществляя комплексное рекламно–информационное оформление предприятия, необходимо придерживаться принятого для него стиля рекламного оформления.

2.3 Swot–анализ эффективности коммерческой деятельности Борисовского райпо.

Для выявления сильных и слабых мест организации коммерческой деятельности Борисовского райпо проведем Swot–анализ.
В таблице 2.11 – Swot –анализ организации коммерческой деятельности проведена Swot –анализ организации коммерческой деятельности Борисовского райпо.

Таблица 2.11 – Swot –Анализ организации коммерческой деятельности Борисовского райпо.

Сильные стороны	Слабые
В коммерческой деятельности активно применяются методы рекламы	Недостаточно эффективна рекламная деятельность
Развита договорная работа с поставщиками и потребителями	Не эффективно применяются методы стимулирования продаж
Широко развита система продаж товаров	Неэффективно используется выкладка товаров
Райпо принимает активно участие в выставках/ ярмарках
Рыночные возможности	Рыночные угрозы
Предприятие занимает лидирующее положение на своем рынке	Отмечается постоянно растущий уровень конкуренции, особенно со стороны мелких участников
Предприятие обладает известностью, и положительной репутацией среди поставщиков и клиентов	Предприятие слишком громоздко, не успевает адекватно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры

Как видно из проведенного Swot-анализа слабым местом Борисовского райпо в коммерческой деятельности является организация рекламы, и методов стимулирования и продажи товаров.

3 Активизация и совершенствование коммерческой деятельности Борисовского райпо

3.1 Активизация коммерческой деятельности Борисовского райпо в современных условиях

Реклама является составной частью коммерческой деятельности предприятия, а, следовательно, она должна осуществляться планомерно, на основе его единой политики и активизировать коммерческую деятельность на торговом предприятии.
Рекламный отдел Борисовского райпо в будущем следует планировать рекламную работу по следующим этапам.
Планирование рекламной деятельности предусматривает определение её целей, путей их достижения и создаёт предприятию условия для реализации своих особенностей в условиях конкуренции. Постановка целей определяет перспективу применения рекламы на предприятии и создаёт условия для оценки эффективности. Реализация целей рекламы обязывает все структурные подразделения предприятия действовать во взаимосвязи.
При разработке плана по рекламе различают главные и второстепенные цели. Главную цель нужно сформулировать в письменном виде, чтобы в случае необходимости постепенно уточнять её, не допуская ошибок. Без чётко поставленной цели нельзя успешно проводить рекламную деятельность и точно определять её результат.
Цель рекламных мероприятий может быть кратковременной, среднесрочной и долгосрочной. Определение целей является трудоёмкой, сложной и не всегда до конца выполнимой задачей. Установленная цель должна быть реальной, достижимой в определенный срок и определёнными свойствами.
Постановка цели устраняет ошибки при создании и распространении рекламных средств. Она является ориентиром для каждого исполнителя, открывает необходимый простор для его творческой инициативы.
В зависимости от спроса и предложения, план предусматривает проведение рекламных мероприятий по конкретному виду продукции. Планы по рекламе позволяют компании заранее определить программу действий в результате изменяющихся условий на рынке.
Отдел рекламы Борисовского райпо должен обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимальной эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама в состоянии оказать существенное влияние на эффективность функционирования предприятия. Используя многообразные средства коммуникации, реклама содействует установлению и углублению контактов производителей с потребителями, расширению знаний населения о продукции и услугах предприятия.
В развитых странах фирмы осуществляют планирование рекламных мероприятий после разработки её годового бюджета. Широкий спектр рекламных услуг различных агентств и фирм позволяет осуществлять практически любые намерения в этой области. К сожалению, такая форма не всегда возможна из–за нестабильности экономической ситуации и постоянного изменения законов и налогов. Помимо этого существуют сложности в изготовлении и размещении рекламы.
В этой связи целесообразно осуществить планирование рекламной деятельности в четыре этапа.
На первом этапе к составлению плана рекламы желательно привлечь руководителей основных подразделений при непосредственном участии представителя рекламного отдела. Вначале определяется перечень товаров и услуг, которым необходима реклама. Затем период времени на проведение рекламы.
На втором этапе планирования по каждому товару и услуге определяют виды рекламы, а также средства массовой информации и сроки размещения в них рекламы.
При этом необходимо учитывать возможность изготовления дополнительных рекламных материалов для данного мероприятия.
Целесообразно определить несколько вариантов размещения рекламы в средствах массовой информации. Затем отделу рекламы или специалисту по рекламе поручается подготовка сведений об изданиях, средствах массовой информации, примерном объёме сообщений, их стоимости и сроках распространения. На основе полученной информации уточняются, определяются конкретные издания, средства массовой информации, сроки выхода рекламных сообщений, рассчитываются затраты на них.
Вся проведённая работа позволяет сформировать проект плана по рекламе.
На третьем этапе определяются реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на рекламу. В зависимости от выделенных средств, производится корректировка плана проекта. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции данного сообщения.
На четвёртом этапе планирования производится согласование потребности в рекламе с реальными возможностями на определённый период.
Лучше разрабатывать план на год, так как он даёт чёткое представление о потребности предприятия в рекламе, играет положительную роль при поступлении новых предложений о размещении рекламы от средств массовой информации.
Если на предприятии план рекламы не разработан, то, как правило, производится случайный выбор и случайное размещение рекламы, что снижает её эффективность и повышает расходы на рекламу.
Следующим направлением активизации коммерческой деятельности на предприятии является более широкое использование комплекса ФОССТИС.
Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.
Формула ФОССТИС:

Система ФОССТИС делится на две подсистемы:
1. ФОС.
Цель формирования спроса – сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить «барьер недоверия» к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя.
Задача – выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.
Мероприятия: в первую очередь: реклама, выставки, ярмарки, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.
В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому все мероприятия должны рассматривать товар с позиции покупателя, «его глазами». Предприятие должно заботиться о максимальной информированности действительных и потенциальных клиентов.
С помощью всех средств маркетинговых коммуникаций покупателю необходимо сообщать о:

Результатом ФОС является формирование образа товара. Чтобы сформировать процесс принятия решений о покупке, необходимо работать с людьми, принимающими решение о покупке, либо с теми, кто может оказать существенное влияние на этих людей.
2. СТИС.
Цель стимулирования сбыта – побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам – приобретению больших партий регулярно.
Выделяют следующие цели стимулирования сбыта (СТИС):

Задача СТИС – побуждение к дальнейшим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с фирмой–посредником (продавцом).
К средствам СТИС относят:

Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей, посредников и торговый персонал.
СТИС по отношению к покупателям – система мер, направленных на повышение интереса покупателей; заключается в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Такую выгоду, например, дают скидки за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок определенного числа товаров (бонусные скидки).
Используются также кредит в различных его формах, бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии, бесплатная передача товаров во временное пользование «на пробу», прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новый товар и др.
К числу действенных мер СТИС относится резкое снижение цены (обычно в связи с переходом к выпуску новой модели изделия, началом очередного сезона). Мероприятия СТИС ориентированы обычно на покупателя, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара.
СТИС по отношению к посредникам – совокупность мер по повышению заинтересованности посредников; побуждает их продавать товар с максимальной предприимчивостью, расширять круг покупателей. В частности, посредникам поставляют бесплатно или на льготных условиях оборудование для предпродажного или послепродажного обслуживания, передвижные сервисные мастерские, предоставляют скидки с продажной цены, ставя их в зависимость от результатов посреднической деятельности.
СТИС по отношению к продавцам – меры поощрения эффективной работы продавцов, которые обычно направлены на достижение торговым персоналом высоких показателей сбыта. Поощрение имеет форму денежного вознаграждения, ценных подарков, развлекательных поездок за счет фирмы. Достаточно широко используются и моральные стимулы.
Стимулирование сбыта включает в себя все виды деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае, таких как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.
Стимулирование сбыта, направлено как на торговлю, так и на потребителей. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.
Ключевые характеристики этого вида продвижения: действенность на относительно короткое время; прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп; использование для специализирования некоторых специфичных действий.
Главная задача стимулирования сбыта – побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
К ценовым методам стимулирования сбыта можно отнести скидки и снижение цены.
Кроме скидок, применяется мгновенная распродажа, при которой на очень ограниченное время (10 минут – 1 час) на какую–то категорию товаров снижается цена. Об этом снижении громко объявляется, например, по внутримагазинной радиосети или по громкоговорящей связи, но это снижение цен действует только названное время. Как говориться, кто не успел воспользоваться скидкой, тот опоздал.
Можно использовать «Скидки по поводу». Применение этого инструмента ограничивается только фантазией его разработчика. Так, одна Минская фирма устроила 30% скидки по поводу 30–летия ее директора.
Купоны очень часто используемый инструмент стимулирования, как самостоятельно, так и в составе других инструментов.
Купоны, как самостоятельный инструмент стимулирования широко применяются на этапе выведения товара на рынок, когда необходимо побудить покупателя приобрести товар или на этапе зрелости, когда сбыт товара переживает застой, и требуется расширить круг его покупателей или переманить часть покупателей у конкурентов.
Способы распространения купонов многообразны: по почте (с соблюдением соответствующих эпидемиологических предосторожностей), путем разноски, через упаковку товара или непосредственно в торговой точке.
На купоне должны быть четко указаны условия его действия: срок, величина скидки, особые условия.
Простое возмещение с отсрочкой. Покупатель, приобретая товар, получает купон, по которому он может вернуть часть денег, если направит купон по указанному адресу или принесет его в магазин лично. Фактически покупателю предоставляется скидка, но условием ее получения является приход покупателя в магазин. Именно для того, чтобы покупатель снова пришел к в магазин, ему предоставляли такой купон.
Совместное возмещение с отсрочкой. Предлагается купон на скидку с отсрочкой при условии предоставления доказательств нескольких покупок (например, 100 крышечек из–под пива). Или же условием возврата денег является покупка в магазине нескольких разнородных товаров (пылесос и кофточка). Или же условием возмещения с отсрочкой является приобретения всех товарных единиц (купите чай с лимоном и чай с малиной и чай со смородиной, тогда получите возврат денег в размере…).
Условия применения подобных инструментов стимулирования ограничиваются только фантазией их разработчика, но конечно эти условия должны быть привлекательны для покупателей, иначе они не вызовут ничего, кроме кривой усмешки или отрицательно повлияют на имидж фирмы. Конечно, чтобы знать, каковы потребители и как они будут реагировать на Ваши предложения, следует проводить маркетинговые исследования, но это тема отдельной консультации.
Прямая премия часто является неожиданной для покупателя и, поэтому и воспринимается как премия. Например, при покупке товаров в супермаркете на сумму свыше 150000 руб. можно неожиданно для покупателя предложить ему самому выбрать себе подарок из коробки, которая находится рядом с кассой. Или же при продаже СВЧ–печи «бесплатно» подарить книгу рецептов блюд, приготавливаемых с помощью этой печи (это называется «премия, доставляющая удовольствие»).
Премия с отсрочкой. Классическим примером является услуга типа «фотопленка, купленная у нас, обрабатывается у нас бесплатно». Это хороший способ привлечь пользователя к данному фотоцентру и предложить ему тут же отпечатать фотографии.
Бесплатные образцы. Этот инструмент стимулирования потребителей является одним из самых эффективных. Он применяется на этапе выведения товара на рынок или при внесении в конструкцию товара каких–либо существенных изменений. Правда, распространение бесплатных образцов подходит не всем фирмам: легко дать на пробу пачку чая или упаковку шампуня, труднее это сделать для телевизора или холодильника.
Рекламные сувениры. Хорошо известный инструмент стимулирования. Практикуется в виде бесплатной раздачи ручек, папок, футболок, пепельниц, календарей и т.д. с товарным знаком или реквизитами рекламодателя. Выдается покупателю основного товара бесплатно, как подарок.
Награды постоянным клиентам. Ранее уже упоминалась «карточка постоянного клиента», которая является основанием для предоставления скидки. Точно также постоянных клиентов можно поощрять не только деньгами, но и призами.
Стимулирование в месте продажи. Это - использование различных плакатов, устройств, конструкций и т.п., привлекающих внимание покупателей именно к данной продукции. Разнообразные воздушные шарики, гигантские куклы, вспыхивающие надписи, привлекательная музыка и т.п. - примеры использования этого инструмента стимулирования.
Конкурсы, лотереи, игры. Общее правило состоит в том, что розыгрыш должен проводиться честно и публично, а первый приз или несколько главных призов должны быть значительными (автомобиль, 10 000 руб., телевизор и т.д.) При проведении конкурса, участники присылают организаторам ответы на вопросы викторины, рисунки, литературные произведения. При организации лотереи - пронумерованные билеты, купон с номером, вырезанный из упаковки или же организаторы присваивают номер участнику, лично явившемуся для участия в лотерее. В процессе игры участник в качестве награды получает какие–то предметы, которые помогут ему выиграть приз.
Программу по стимулированию сбыта, принято осуществлять в следующих случаях: когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия; на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент; когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке; при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.
Основные достоинства стимулирования продаж: рост продаж – основная краткосрочная выгода; определенная целевая аудитория; четкая роль; непрямые роли – возможность использования для достижения других целей.
Недостатки: кратковременность воздействия; скрытые издержки; возможность конфликтов с рекламными представлениями; отсечка цен – возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.
К методам целевого стимулирования относят: снижение цен; купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен); финансирование следующих покупок; кредит; сезонные снижения цен.
Неценовое стимулирование: конкуренция покупателей (лотереи); персональное продвижение; свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений); представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.
Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.
Размещение товаров - это их расположение
и т.д................. 0

Факультет экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Анализ и оценка коммерческой деятельности

(на примере ООО МФК «Бизнес»)

Челябинск 2013

Работа предприятий в современных условиях, характеризующихся высоким уровнем риска коммерческой деятельности и диверсификацией деятельности. В условиях жесткой конкуренции главная задача службы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства компании над конкурентами.

Для плодотворного функционирования предприятия в рыночных условиях сбыт продукции должен осуществляться исходя из объёма и ассортимента производства, которые, в свою очередь определяются спросом со стороны потенциальных покупателей. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчета с покупателями за отгруженную продукцию).

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) путем удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Функции торговых предприятий подразделяются на коммерческие и организационно-технологические.

К коммерческим функциям относят :

Функции, связанные с куплей-продажей товаров (торговые);

Управление товароснабжением;

Управление хозяйственными связями между поставщиками и потребителями;

Управление товарными запасами;

Управление товарным ассортиментом;

Маркетинг;

Управление финансово-экономической деятельностью предприятия;

Бухгалтерский учет.

К организационно-технологическим функциям относят:

Управление технологическими процессами товародвижения;

Перспективное планирование;

Управление материально-техническим снабжением;

Организация труда и формирование фонда заработной платы;

Управление вспомогательными службами.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости, и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы решают задачи научной организации взаимодействия рационального использования живого труда и вещественных элементов (орудий и предметов труда).

Торговые процессы представляют собой процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров. Также к ним относят процессы, обеспечивающие нормальное осуществление операций купли-продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки, продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В развитой торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.

Осуществление коммерческой деятельности сопровождается наличием коммерческих рисков. При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был оправдан, необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск представляет собой степень неопределенности результата.

К основным видам коммерческих рисков относятся:

- риск случайной гибели имущества. Связан с возможной потерей имущества предприятия в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии;

Риск невыполнения договорных обязательств. Определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью;

- экономический риск. Возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей. Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;

- ценовой риск. Данный вид риска является наиболее опасным, так как непосредственно влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций, увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;

- маркетинговый риск. Представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;

- валютный риск. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной;

- инфляционный риск. Представляет собой возможность обесценивая денежных доходов, получаемые при росте инфляции. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;

- инвестиционный риск. Характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия;

- риск неплатежеспособности. Представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к категории наиболее опасных рисков;

- транспортный риск. Включает в себя потери товаров во время их транспортировки.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представлять, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе деятельности данных организаций определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Актуальность темы исследования. Любое коммерческое предприятие в процессе своей деятельности претерпевает различного рода изменения. В условиях рыночных отношений без прогрессирующего развития невозможно его успешное функционирование. Для эффективного управления развитием предприятия, его подразделений необходимо создание логистического обеспечения. Одним из важнейших аспектов логистического обеспечения развития предприятия является разработка прогнозов сбыта. Вопросы прогнозирования сбыта в диссертационной работе рассмотрены с позиций логистики, которую Совет по логистическому управлению США определяет как процесс планирования, выполнения планов и контроля за эффективным, экономным, с точки зрения затрат, хранением и перемещением сырья, производственных запасов, готовой продукции и относящейся к перечисленному информации с момента производства до момента потребления с целью улучшения обслуживания клиентуры.
Прогноз сбыта наиболее значим для эффективного управления предприятием, так как в коммерческой деятельности главной целью является получение прибыли за счет продаж. Прогноз сбыта служит первоосновой для оценки развития предприятия в будущем. Его используют при разработке стратегии предприятия. На основе прогноза сбыта принимаются решения на оперативном уровне (решения по закупкам сырья, комплектующих и т.п., решения при формировании плана производства, решения при сбыте- распределении продукции). Таким образом, от точности прогноза в значительной мере зависит эффективность функционирования предприятия на рынке.
Отдельной проблематикой прогнозирования является составление вариантов прогноза. Обычно выделяют три основных варианта прогноза: оптимистический, пессимистический и реальный. При расчете вариантов прогноза наиболее простым является установление экстремумов прогнозного развития объемов сбыта. Определение реального варианта часто происходит
путем выбора среднего между оптимистическим и пессимистическим вариантами, а это является упрощением, оказывающим влияние на точность конечного варианта прогноза.
Логистика с помощью своего методологического аппарата позволяет эффективно оптимизировать потоковые процессы на предприятиях. Значительный вклад в развитие теории и практики логистизации предприятий внесли ученые: Б.А. Аникин, В.О. Бахарев, А.М. Гаджинский МЛ. Гордон, В.А. Гудков, АЛО. Ермаков, A.M. Зеваков, СБ. Карнаухов, А.В. Киреев, М.В. Киршина, Ю.Г. Лебедев, Л.Б. Миротин, Ю.М. Неруш, И.Н. Омельченко, В.В. Плотников, Т.А. Родкина, А.Ю. Русалева, А.И. Семененко, В.И. Сергеев, Л.А. Сосунова, С.А Уваров и многие другие.
Логистика, как прикладная наука, разрабатывает новые, эффективные методы управления материальными и информационными потоками в сферах производства и обращения, как практическая деятельность - обеспечивает применение этих методов. В данной связи развитие положений прогнозирования сбыта в рамках логистического подхода является одним из аспектов исследования логистики как науки.
Таким образом, разработка теоретических и практических проблем построения прогноза сбыта предприятия в условиях рыночных отношений является актуальной научной проблемой, имеющей важное народнохозяйственное значение, от решения которой зависит эффективность деятельности российских предприятий.
Степень разработанности проблемы. В экономической литературе при составлении прогноза выделяют три основные группы методов: методы на основе экспертных оценок, методы на основе анализа временных рядов, методы на основе выявления причинно-следственных связей (каузальные методы). У каждого из подходов к прогнозированию есть определенные достоинства и недостатки. В экономической литературе значительная часть публикаций посвящена методам экспертных оценок и методам на основе анализа временных рядов.
Ограничениями для предприятия, кроме выбора конкретного метода прогнозирования, являются привлечение для решения задач прогнозирования квалифицированного персонала, ограничение временного, информационного ресурсов. Все это создает предпосылки использования наиболее "простых" методов прогнозирования, т.е. упрощения, искажения существующих подходов к прогнозированию, как следствие дающих неудовлетворительный результат. Наиболее предпочтительными считаются методы с использованием математического аппарата. Они позволяют оперировать с доказательствами возможных вариантов дальнейшего развития событий. Однако в литературе по экономике при описании прогнозирования в данном направлении часто указываются ссылки на специализированные труды по математике, статистике, эконометрике и т.п. В литературе по логистике широко рассматриваются вопросы оптимизации материальных потоков. Вопросы же о прогнозировании продаж какого-либо конкретного предприятия затрагиваются в обобщенном ракурсе. А прогноз продаж является одной из важнейших составляющих для решения задач по оптимизации экономического потокового процесса в логистической системе.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является развитие теоретических положений и разработка практических рекомендаций по логистическому управлению развитием сбытовой деятельности предприятий.
Для достижения намеченной цели были поставлены и решены следующие исследовательские задачи:
обосновать необходимость использования логистического методологического аппарата для управления развитием сбыта на предприятии;
выявить значимость прогнозирования сбыта для управления развитием предприятия;
-структурировать используемые методы прогнозирования на микроэкономическом уровне;
- проанализировать существующие виды классификаций прогноза;
провести анализ особенностей рынка окон из поливинилхлорида (ПВХ); -определить значимость индустрии ПВХ-окон в решении проблем энергосбережения;
- оценить уровень спроса на рынке ПВХ-окон в течение года;
- разработать методические и практические рекомендации по организации процесса прогнозирования объемов продаж с соблюдением принципов логистического подхода;
- разработать механизм оценки экономической эффективности прогноза. Предмет исследования. Предметом исследования выступает управление
развитием сбытовых процессов в логистической системе предприятий.
Объект исследования. Объектом работы и практического применения предлагаемой методики прогнозирования является логистизация сбытовой деятельности в вертикально интегрированном холдинге "Самарские Оконные Конструкции" и на предприятиях его сбытовой сети, функционирующих на рынке оконных конструкций Российской Федерации. Апробация предлагаемой методики происходила на примере сбытового подразделения, находящегося в г.Самаре.
Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по логистике, прогностике, общей экономической теории, маркетингу, математической статистике. В основе исследования лежит системный анализ рыночных процессов, определяющих специфику исследуемого объекта. В работе использованы количественные методы исследования рынка и анализа деятельности фирмы, в частности методы опроса потребителей, производителей, наблюдения.
Информационной базой диссертационной работы являются данные государственной статистики, результаты маркетинговых исследований, данные, полученные в результате исследований научных статей и
б
монографий ученых и специалистов.
Научная новизна диссертационной работы. Научная новизна исследования заключается в постановке проблемы и разработке теоретических и практических положений процесса прогнозирования объемов продаж в логистической системе на микроуровне, в оптимизации этапов построения прогноза продаж.
Основные результаты диссертационного исследования, обладающие научной новизной, представлены в следующих положениях:
уточнены особенности применения логистического подхода к процессу управления развитием предприятия с обоснованием значения координационного планирования применительно к развитию сбытовой деятельности предприятий;
раскрыто значение рынка окон и показана роль государственного регулирования для решения проблем энергосбережения;
представлена методическая основа введения принципа оптимальности в сбытовую деятельность с целью достижения максимального экономического эффекта от использования прогнозов;
показан механизм определения емкости рынка в условиях недостаточной обеспеченности требуемой информацией применительно к мезологистической системе оконных и дверных блоков из ПВХ;
дана методика прогнозирования сбыта в краткосрочном периоде, обеспечивающая корректировку прогноза продаж с учетом динамики общерыночного спроса и коммерческих усилий предприятий;
предложен механизм выбора реального варианта прогноза при вариантном прогнозировании, который, базируясь на основе теории игр, позволяет находить наиболее вероятное прогнозное значение объема сбыта.
Теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования заключаются в дальнейшем развитии теории и методологии подхода к проблеме управления развитием сбыта на предприятии в рамках логистики как в целом, так и на отдельных этапах. В результате
исследования предложены статистические показатели для оценки динамики спроса на рынке ПВХ-окон, что позволит минимизировать затраты временных, финансовых ресурсов предприятий при проведении анализа в данном направлении. Полученные результаты могут быть использованы в практической деятельности при оптимизации процесса управления развитием предприятия. Оценки, выводы и предложения автора были использованы для управления развитием предприятия, а именно при составлении прогноза сбыта на ООО "Самарские Оконные Конструкции".
Апробация диссертационной работы. Основные положения и полученные результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на 5-й Международной научно-практической конференции "Проблемы развития предприятий: теория и практика", г. Самара, 24-25 ноября 2005 г., на Международном научном форуме "Региональное развитие России: перспективы, конкурентоспособность, политика", г. Самара, 16-18 мая 2005 г. Разработанная методика прогнозирования сбыта прошла апробацию и внедрена в практику деятельности ООО "Самарские Оконные Конструкции".
Публикации. Основные положения диссертации отражены в 6 опубликованных работах авторским объемом 1,7 печ. л.
Структура диссертации. Структура работы определяется логикой проведенного исследования и отражена в ее содержании. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, двух приложений и библиографического списка. Работа написана на 156 страницах и содержит 48 таблиц и 11 рисунков.
Во введении обосновываются актуальность и выбор темы исследования, сформулированы его цель и задачи, излагаются полученные результаты.
В первой главе "Теоретические основы логистического обеспечения развития сбытовых процессов" проводится исследование, направленное на выявление основных проблем прогнозирования объемов сбыта на
предприятии.
Во второй главе "Анализ логистической системы рынка ПВХ-окон"
анализируются перспективы развития рынка ПВХ-окон в Российской Федерации, проводится анализ рынка ПВХ-окон г.Самары.
В третьей главе "Методическое обеспечение развития сбытовых процессов на предприятии" предлагается методика оптимального подхода к прогнозированию объемов продаж предприятия и проводится оценка предлагаемой методики прогнозирования на примере предприятия рынка ПВХ-окон.
В заключении обобщаются основные выводы диссертационной работы и результаты проведенного исследования.

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

Организация поставок продукции для государственных нужд;

Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно-расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

· открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;
· предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;
· резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;
· снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

1. Уровень развития технологий.
2. Транспортная освоенность региона.
3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга - это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг - это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

· Определение потребностей людей в области определенной продукции;
· Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;
· Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;
· Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;
· Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложенияхи запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электоронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

Организация поставок продукции для государственных нужд;

Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

Уровень развития технологий.

Транспортная освоенность региона.

Системы коммуникации.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Определение потребностей людей в области определенной продукции;

Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;

Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;

Сбыт продукции с разумной прибылью.